“产寿险流行“混搭”跨集团代理效果待检验”

黄俊玲经记者田文会从北京出发

近日，保监会在泰康人寿保险企业和永诚财产保险企业两家保险企业之间批准了相互代理销售保险产品。

由于银保渠道业务受到挤压，保险业务员增长放缓，保险企业不得不寻找新的营销渠道。 进入电销和网络销售后，寿险企业和财险企业开始寻求合作模式——相互代理销售保险产品。

人寿保险公司流行“相互代理”

据中国人寿、中国平安、中国太保、本保险4家上市保险企业年报显示，寿险银保新单业务较去年同期有不同程度的下跌。 具体来说，中国人寿为-21%，平安人寿为-35.6%，太保人寿为-26%，本保险为-30%。 银监会停止驻点销售后，银保新单保费下跌是寿险企业必须面对的问题之一。 而且，来自危险渠道业务的增长趋势已经放缓。

在这种情况下，保险企业开始寻找新的业务快速发展途径，除了将业务途径扩展到电销、网络销售外，部分寿险企业还开始寻求与财险企业合作开展相互代理。

相互代理是指某寿险企业与某财险企业合作，相互代理销售对方保险企业的产品，有些保险企业也把这种模式称为交叉销售(通常在集团内)。 目前，已有数十家保险企业的相互代理商得到保监会的批准。

泰康人寿携手投永诚财险进军市场

4月17日，保监会批准泰康人寿和永诚财险两家保险企业开展相互代理，但此前保监会相继批准联合人寿和天平车险企业、本保险和大地财险、幸福人寿和信达财险通过相互代理销售对方保险企业产品。

泰康人寿成立于1996年，在国内寿险企业中去年的规模保费排名第6，永诚财险成立于2004年，在国内财险企业中去年的规模保费排名第12。 截至今年4月16日，永诚财险在全国开设了29家省级企业。 这两家企业已经初步具备了遍布全国的分销互联网，是大型寿险企业和中型财险企业的合作模式。 关于这次合作的过程，泰康生命相关人士表示，暂时不方便对外透露。

当然，该行业最先开始相互代理的是中国人寿集团、中国人保集团、中国平安集团和中国太保集团旗下的子公司之间相互代理销售不同子公司的保险产品，但这些企业将这种代理模式称为交叉销售，其中中国平安表现突出。

中国平安在年报中表示，建立了较为成熟的交叉销售和远程销售管理平台。 年，平安产险汽车保险费收入的51%来自交叉销售和电话销售渠道，中国平安旗下银行领域的业务也受益匪浅，深度快速发展和平安银行合计新发行信用卡的42.9%、平安银行新增零售存款的42.9%和平安大华首次募集基金资金

平安人寿的王先生在与《每日经济信息》记者交流时表示，平安人寿的业务员无论是销售平安的汽车保险还是平安银行的信用卡(或者平安集团旗下的子公司的其他金融产品)，都可以计算为综合开拓，可以换算为其寿险业务的考核。 业务员利用汽车保险)和信用卡)等其他金融产品各季度考核不通过，但如果从客服的角度出发，可以帮助顾客很多

一些保险公司合作进展缓慢

另外，本保险在当年的年报中没有公开与大地保险相互代理保险业务的具体业务量情况。 事实上，年1月，保监会批准了本保险与大地保险的相互代理推广。 时隔一年多，双方的合作效果如何？ 记者随机抽取了本保险的北京和湖南两个地区了解合作情况。

不愿命名本保险北京分企业的内部人士在与《每日经济信息》记者交流时表示，目前本保险总企业正在推进，但在北京分企业层面目前没有实质性成效。 关于什么原因进展缓慢，该相关人士表示，去年比较忙，首要是忙于上市。

不愿命名大地保险北京企业的内部人士表示，目前在总企业层面已经开始，但在北京分企业层面还没有开始。 相关人士表示，这毕竟是两家保险公司之间的事件，双方都有手续，目前仍在手续阶段。 例如，在两个企业的业务流程中如何解决，他说，由于这个流程比较多、复杂，暂时北京的分企业水平还没有开始，业务量就不用说了。

在北京地区本保险和大地保险在相互代理上还没有实质性的效果，但在其他地区有业务。 据本保险湖南分企业杨先生介绍，目前有点业务。 他说刚开始的时候本保险代理大地保险的汽车保险业务还不错，但是今年感觉那个业务的势头没有去年好。

据《每日经济信息》记者介绍，该企业每年共同代理超过1100万元的大地财险保险费，截至今年1月，22家企业相继开展了与大地财险的代理合作业务。 其中，年为12家分企业，10家分企业从今年开始。 年双方合作进一步加深，相互代理全面启动，有望得到更好、更快的发展。

并且，今年2月保监会还批准生命与天平汽车保险企业开展相互代理。 关于目前合作的进展，天平汽车保险企业北京分企业的一位内幕人士表示，目前总企业已经推进，部分地区也在进行业务合作，但目前天平汽车北京分企业和联合人寿北京分企业只是双方有接触，还有一个事件需要处理，暂时还有业务

业内人士非常担心

在谈到这种相互代理业务的前景时，上述本保险的内幕认为有必要考虑两个因素。 一个是看双方业务员的销售意愿，这第一是关于业务员的好处，坦率地说是手续费问题。 另一方面，是政策上的障碍。 例如，此前保监会否认了中国希望平安旗下寿险公司和业务员在代理协议上签字的事件。

前述大地保险北京分公司的内幕认为，随着运营的成熟，这种新兴业务渠道有可能成为保险企业新的业务增长点。 但是，他说，由于本保险和大地保险属于不同的两家保险企业，所以不能以人保、国寿和平安这样的交叉销售的观点来看。 因为人保、国寿、平安是属于同一集团下的不同子企业之间，本保险和大地属于两个不同的保险集团企业。

一些保险行业的人对这种不同保险企业之间的相互代理不喜欢。 天平汽车保险企业内部的人说他们没有看到不同的寿险和财险企业之间相互代理的模式。 他向《每日经济信息》记者表示，顺利交叉销售为什么顺利，首先业务员办的车险业务可以与其寿险业务成比例折算，顺利纳入业务员的《基本法》，当然要借助行政力量推进其效果 他觉得，如果是不同股东下的两家不同的寿险和财险企业，没有行政力量的支持，依靠市场行为和业务员的意愿相互代理，将不是今后保险企业业务快速发展的主流渠道。