“代销渠道“折翼” 信托企业艰难转型布局直销”

经记者周雅珏出生于北京

信托企业历来沿着“一体两翼”的快速发展路线飞翔，以信托计划为主体，资金与资产一手对接。 经过几次大整顿，信托财产的管理规模已经突破11万亿元，坐在金融领域的第二把交椅上。

目前，振翅高飞的信托企业面对《关于99号文若干事项的证明》(以下简称99号文细则)的要求，被迫“折翼”，对于长期依赖代理销售渠道的信托企业来说，是坠机还是重生？ 信托销售路在哪里？

以前路线受阻/

李华这几天很忙，作为大型第三方理财企业市场宣传部的总监，他试图通过各种方式联系媒体。 为了撤销关于信托产品销售的推广帖而不是为企业宣传推广，响应了99号文细则的政策呼吁。

不仅如此，李华所在企业的官网也撤掉了所有信托产品的相关新闻，只留下了资源管理和pe产品等依然热门的产品。

关于禁止第三方理财企业直接或间接代理销售信托产品的传闻由来已久，第三方理财市场早有心理准备，但这次“狼”真的来了。 企业下发文件后，紧急召开内部会议，开始执行相关政策。

99号文细则确定禁止信托企业向非金融机构推荐信托计划。 禁止非金融机构直接或间接定位信托计划以提供咨询、顾问、中介等方法，切断第三方风险向信托企业传播的渠道，不造成法律风险。

一位行业老手表示，“就像最近甘肃省信托10多人被调查的那样，相继发生的一些信托涉贪风暴与第三方资产管理企业有关。 监管层此时停止代理销售第三方理财企业信托产品，也是为了切断第三方风险向信托企业传播的渠道，不造成法律风险。 ”

记者看到了诺亚财富、恒天富等几大第三方理财企业，最近删除了官网推送信托产品新闻的子页面链接。

恒富相关人士向记者表示，目前企业已停止销售信托产品。

据了解，恒富年一季度信托发行量占发行总量的60%以上，突然停止信托产品销售将对企业销售产生较大冲击。

但业内人士表示，银监会禁止信托企业直接或间接推荐信托计划向非金融机构提供咨询、顾问、中介等方法，但违规后的处罚措施和实施细则有待各地银监局进一步执行。 有市场诉求，短时间的销售渠道不容易完全关闭。

根据信托业协会公布的数据，年度信托领域集合资金信托计划的新增规模为1.30万亿元。 据不完全统计，全国大小第三方资产管理企业超过2000家。

领域相关人士表示，信托产品通过第三方理财市场销售的份额占总募资规模的三成左右。 恒天富的第三方理财企业去年的销售规模超过700亿元，其中90%为信托产品。 如果全面停止第三方理财企业，通过咨询、顾问、中介等方法直接或间接推行信托计划，可能会影响信托企业信托产品的销售。

一位央企信托企业财富管理中心负责人对《每日经济信息》记者表示，“今年团队有几百亿元的销售任务，我个人也有几十亿元的任务。 如果没有第三方的销售渠道，今年的销售任务就不容易完成。 99号文细则颁布后，很多第三方企业都在和我们谈论合作，但是现在企业已经不接受第三方的合作了，谁也不敢跟风犯罪。 ”

虽然大部分信托企业越来越多地依赖银行代销渠道销售信托产品，但自从中诚信至金开1号发生兑付风险后，各银行对代销信托产品也更加谨慎，包括工商银行在内的多家银行停止了信托产品的代销。 几家参股信托企业的银行目前也只代理销售自有产品。

上述央企信托财富中心负责人表示，“90%的信托企业目前自建销售团队，除中信、平安销售团队成熟营销能力强外，其他信托企业自身销售能力有限，大部分依靠银行和第三方理财企业的销售渠道。 如果信托企业失去银行和第三方资产管理企业的销售渠道，中小规模的信托企业就会变得困难。 ”

自建渠道寻求出口/

失去了银行的代理销售渠道，停止了与第三方的销售合作，信托企业就像折了翅膀的雄鹰。 目前，只能自建销售团队，慢慢恢复活力。

“由于信托领域长期快速发展，建立自己的直销团队是必然的大趋势，只有信托企业自身拥有客户，才能为用户提供理财服务，委托用户代为理财。 如果单纯依靠信托企业对项目方的特点，忽视资金方，未来必然会面临基金领域这样不自然的情况，没有议价权，也没有客户，空拥有所谓的技术。 ”上述高级人士说。

记者在采访多家信托企业时发现，目前80%以上的信托企业已经建立了自己的营销团队。 多家信托企业设立财富中心，到处招兵买马。

各信托企业团队的规模从十多人到千人不等。 建立直销规模较早的信托企业，如平安信托，全国销售人数为千人左右。 营销体系比较成熟，分为民营银行部门和综合部门，民营银行部门主要是直接开拓和服务于高端客户的综合部门依靠平安集团的金融体系实现交叉营销。

“平安这样的大型金融控股公司有许多其他信托企业无法比拟的独特特征。 集团特征和营销文化在信托领域内部是得天独厚的。 平安营销团队的成长也花了很多年才发展到现在的状态。 目前，要切断三方销售渠道，大部分信托企业都必须面对短期阵痛，培养队伍需要的不仅仅是人力物力，还有时间和配套的政策。 ”。

对于中信信托、华能贵诚、外贸信托等以央企为背景的信托企业来说，机构客户众多，自身营销能力相对较强。 根据上海信托、苏州信托等地方特色快速发展信托企业，对第三方的依赖也不明显。 银行类信托企业也积极成立了市场营销小组，但依靠强大的股东银行渠道背景，短期受到的影响很小。

目前，记者从众多第三方理财企业人士那里获悉，包括中融信托、本信托、新时期信托在内的30多家信托与第三方理财企业密切合作，代销规模巨大。

面对直销政策的困境/

第三方理财市场一直游离于监管之外，处于无监管的真空地带。 社会上也有传言说要停止第三方代理销售信托产品。 虽然对快速发展的规模较大的第三方也要求变革，但无奈信托牌照的稀缺性，第三方理财企业没有收购信托企业的实力，信托企业收购第三方理财企业也无法得到政策上的支持。

一位诺亚财富高管向记者表示，企业有意以进入金融机构的方式寻求变革，主要目标是能够进入信托企业，但信托企业一般价格过高，最少需要数亿元。 最后，转型为准入门槛低、价格便宜的基金子公司，实现转型。 行业中的另一家企业致富也是如此。

“信托企业和第三方理财企业有各自的诉求，但政策上不允许信托企业持有非金融机构，目前在实际运用中存在很多困难，关于信托企业自建销售渠道也希望出现一系列配套政策。 ”一家骨干信托企业财富中心的负责人说。

另外，信托企业的财富中心在异地销售也面临着实际运用上的问题。

“我们经常被要求在合同客户来到营业中心后，确认我们的营业执照。 对公司正规经营的企业来说是个小问题，但对非注册地的信托企业来说是个头疼的大问题。 ’上述财富中心的负责人说。

我国《信托企业管理办法》规定，未经中国银行领域监督管理委员会批准，信托企业不得擅自设立分支机构。 “如果政策鼓励信托企业自建营销渠道，开拓客户，信托企业就必须拓展营销基地。 但是，目前信托企业无法在异地开设分公司，只能以事务所的形式开展业务，给销售业务带来了巨大的挑战。 目前没有适当的法规来规范信托企业的营销行为。 ”上述财富中心的负责人说。

试水微信平台营销/

看到余额宝、生存价值等各种“宝藏”利用网络平台展现“柯伊龙门”的精彩之处，以前传说渠道无处不在的信托企业也想参加这次网络金融盛宴

随着外贸信托首次发布《五行财富》微信订阅号，多家信托企业由财富中心主导发布了自有微信订阅号。 提供主要领域的动向、顾客服务、产品方向的提案等功能。

信托产品是私募产品，不能单纯模仿公募产品的营销方法作为参考。

99号文细则也再次重申，严格执行信托产品营销各项合规要求，重复标准私募。 不能向公众普及，也不能通过手机邮件等方法向不特定的顾客发送产品新闻。

微信订阅号虽然是在线产品，但由于顾客感兴趣后需要推送相关情况进行查询，所以满足了信任推荐给特定人群的要求。

上述中型信托财富中心负责人表示，“信托产品属于私募性质，因此不能通过公开渠道推进宣传。 另外，信托产品与高端人群100万元以上的大宗交易相比，需要客户与机构之间的面对面接触，简单的网上交易方式能否推广还是个未知数。 ”