“保险“开门红”业绩或低于预期 银保向下趋势难改”

我听说记者李先生来自上海

“开门红，终年红。 ”这些寿险行业的话明确了，每年年初寿险开业的业绩冲刺对保险企业有多重要。 但是，《每日经济信息》记者近日从上海一家保险公司获悉，年关持续疲软、往年保险公司“日进斗金”人气火爆的场景可能难以重现。

“不是特别理想。 ”1月15日，在谈及启动年金保险时，一家上市保险企业的各企业相关负责人对《每日经济信息》记者说。

“危险做得很好，但是银保不行。 现在，银保渠道的竞争更为激烈，另一方面，一些小企业推出了超高收益的产品； 另一方面，银行对控股的保险子公司实行销售倾斜。 这些都对原来的银保大户产生了很大的影响。 例如，一家上市保险企业受到很大影响。 虽然我们也受到了影响，但是我们从以前开始在这一行的份额就很少，所以影响比较小。 》另一位老字号上市保险企业的企业部门经理告诉《每日经济信息》记者。

危险企业丢了钱，冲刺开始/

人寿保险的开门红有多重要？ 记者了解到，开门红通常是指每年第一季度的业绩冲刺，年初客户刚获得年终奖，积极购买保险的热情很高。

一家寿险公司董事长表示，“‘开门红’是指一年看一季，一季看一个月，一个月看一周，一周看一天。 目前，开门红的势头已经开始聚集。 一般来说，一季度业务量将达到全年的30%至40%； 1月占第一季度的40%，越来越多。 ”

对于每年保险之争的“新开始”来说，“出人头地”扮演着重要的角色。 特别是经过20多年的高速发展，中国保险业迅速发展进入平台期，在众多同行竞争对手中要想进行卓越的竞争并不容易。

按照惯例，许多保险公司从去年12月，甚至11月中旬开始下一年的开工，逐步分解指标签订“责任状”，一个小小的机构豪迈的宣言似乎让人感受到保险业春天的含义。

事实上，对于有些疲软的中国寿险业来说，一方面年底完成全年业务指标，另一方面提取一部分保险费“预约”，为冲击的开始做准备并不容易。

与2009年“门出红”的业绩相比，许多接受“每日经济信息”记者采访的保险企业表示，目前没有提供相关数据。 记者与市场营销一线负责人交流后发现，大部分保险企业的启动业绩低于预期。

一家保险企业上海分公司的人告诉记者，这家企业在保持银保渠道不下跌的同时，加大了保险投入力度。 例如，推行不负责任基本工资增加人员，加大代理人培训和教育力度提高留存率，“门出红”期间除了按照基本法对员工进行奖励外，还额外缴费了部分奖励基金和奖品。 这些人表示，只要能达到总企业的指标，ipadmini、iphone5、最新的苹果电脑等奖品就不是问题。

“出钱、提东西、旅游费，这些都是惯用手段，都是必须的……”。 今年，保险公司打开大门的激励层出不穷，但一家保险公司的负责人告诉记者:“如果大家都这样做，其效用也会减弱。”

记者了解到，在销售模式上，今年的起步是基于以往的保险、银保等渠道，通过新渠道谋求业务的快速发展，这成为许多保险企业的选择。 “产说会”、“酒会”的新兴销售渠道已经逐渐成为常规渠道，网络销售、电销在保险企业销售结构中的地位相应上升。

复旦大学保险研究所所长徐文虎教授表示，网购新渠道的快速发展正值中国保险业快速发展的转型期，保险领域将面临领域形象、认知、理念、技术各方面转型后的巨大快速发展，领域转型后将迎来更大更快的发展。

银保的向下趋势不变/

《每日经济信息》记者在采访中表示，与往年开门第一周结束后高调公布“开门红”战果不同，今年许多保险企业对开门红的战绩选择“沉默”，并于1月底公布统计数据。

事实上，《每日经济信息》记者在与多家保险企业的营销人员交流时发现，尽管开门压力较大，在营销第一线做出了较大努力，但要突破总企业给出的业绩指标仍面临较大困难。 记者了解到的一些保险分公司业绩快报显示，寿险渠道上升趋势明显，银保渠道下跌情况未变。

记者了解到，虽然小保险公司在去年的“开幕式红色赛事”中取得了不错的成绩，但其产品“固定3.5%，固定+0.5%”的操作方式也为业界所诟病。

一位银行类保险公司高管对《每日经济信息》记者表示:“即使占有渠道资源，他们的这种定论+0.5%仍有杀伤力。 这样的产品应该在银行网点卖得很好。 卖出后，顾客向银行退钱不承担责任”。

一家保险公司的银保渠道负责人告诉记者，目前与银行的信息表达方式是加强与银行的对接，加强已经进入银行的关系，加强银行客户经理和信息表达是首要的。 在加强与之前流传的合作伙伴的交流的同时，也在积极尝试开拓中小银行渠道。

另外，保险公司认为优化人力结构也是加强业务开拓的重要措施，银保类保险公司负责人也与记者交流，开发适合银行销售的保险产品，将保险企业的销售产品纳入银行流程也非常重要。 这对改善销售流程和开发库存的顾客来说尤为重要。

从时间节奏上看，一家保险公司的人表示，通常银保渠道从去年12月1日开始积累网点客户，从12月15日开始进入“开红预热期”，12月20日开始正式开展开红营销。

一位领域人士告诉《每日经济信息》记者，保险企业推出了红色出道、万能保险、投资保险等新产品，但没有事实上的产品创新，多为现有产品增加不少利润，以小噱头设计吸引顾客。 另外，在受欢迎阶段的保险销售中，一家企业向代理人支付的佣金收入将提高10%。

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