“银保销售新规征求意见 渠道规模战或受影响”

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经记者张威从北京出发

被许多保险公司作为第一销售渠道的银保渠道，将从明年元旦开始，或者再次迎来变数！

《每日经济信息》记者了解到，近期《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》)在银监会下分发给银监局、各商业银行、邮政储蓄银行、中国邮政集团企业和保险等金融机构。 值得注意的是，为了重视银保产品的保障和储蓄功能，此次《意见征集稿》提出了硬性指标要求，意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、养老年金保险的保险费收入之和不得低于银邮代理保险费总收入的20%

除此之外，《意见征集稿》从三年前开始实施的被称为“史上最严格的银保规定”的“禁止保险企业人员入驻”政策也有所松动。 根据新的《征求意见稿》规定，在符合相关规定的情况下，保险公司人员可以在银邮机构的相关网站上进行辅助咨询，但必须区分服装、标识，不得与银行工作人员“衬衫”碰撞。

一家保险企业省级机关副总经理向《每日经济信息》记者表示，该《征求意见稿》发布的第一份复印件显示，银保销售渠道在今年3月征求意见后，再次出台新规定，对整个银保渠道有好处，但部分保险企业依赖银保渠道，

《每日经济信息》记者介绍，上述新规将于年元旦开始实施，目前保险企业已经动工，快速发展保障性和长效产品。

“20%”将银保路线指标量化/

今年3月关于银保的《意见征集稿》要求通过银邮保险代理渠道向农村和城市低收入居民销售保险产品，但基本上不是分红型、万能型、投资联结型、变现型的人身保险产品，而是以保单优势明显的一般型保险产品为主，

最新的《意见征集稿》进一步量化了银保渠道保险产品的保障功能，要求保险企业快速发展风险保障型和长时间储蓄型保险产品。 规定意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、养老年金保险的保险费收入之和不得低于银邮代理保险费总收入的20%。 保险企业不得采取误导、降低退保费用等手段迫使顾客提前解除保险合同。

“20%的要求标准对刚成立的银行类保险企业有些影响。 因为这些企业的银保业务是万能的、红利产品。 由于中国市场领域的民众非常重视投资回报，20%的硬性指标也是转移，具体需要更加注意。 ”一家银行类保险企业的管理层对《每日经济信息》记者说。

除了量化银保产品保障指标外，《征求意见稿》还使银行选择合作保险企业的考核条件更加专业。 “银行、邮政代理选择保险企业的合作伙伴时，必须考虑保险企业银邮业务13个月的保单续期、银邮业务结构和银邮产品的功能等。 》以往的相关规定只要求银行对合作保险企业调查管理情况、财务状况、偿付能力充分的情况、内控制度的健全和比较有效性、近两年来监管机构的处罚情况、客户投诉的解决情况。

银保犹他期为15日/

《意见征稿》对银保的销售也设定了等级限制，要求银行、邮政代理机构进行投保人诉求分解和风险承受度评估，根据判断结果推荐保险产品，为有诉求和承受能力的顾客提供合适的销售产品。 具体而言，保险和银邮机构不得向投保人出售保险单好处不明显的保险产品。 这两种情况为投保人填写的年收入低于当地城镇居民人均可支配收入或农村居民人均平均纯收入，投保人年龄超过65岁或投保人年龄超过60岁。

另外，销售保单收益不明显的保险产品(分红型、万能型、投资联结型、变现型等人身保险产品和财产保险企业非预定收益型投资保险产品)时，投保人家庭收入4倍以上的大额保险费、投保人家庭年收入20%以上的长期保险费的耐用。

上述副总经理表示，监管部门下发了上述文件，证明银保渠道找到了自己的快速发展方向，并逐渐回归专业。 “保险公司不应该卖储蓄替代品，而应该卖保险产品。 风险担保产品是保险产品的最基本副本，包括重大疾病产品、终身寿险和意外伤害保险等。 长期储蓄保险为年金保险、养老保险和教育金保险，一半期限为几十年到终身，这与银行储蓄无法相比。 迄今为止，许多保险企业都通过银行渠道销售保险产品，但只是将银行储蓄变为另一种储蓄，并不规范。 ”

然后，《意见征集稿》将犹他保险期超过1年的产品犹他保险期定为15个自然日，调整为比此前3月意见征集稿版的20天短，比现在的10天长。 在犹他豫时期，顾客可以无条件解除保险合同，保险企业扣除10元以下的人工费后，必须返还顾客支付的所有保险费。

“重新启动”保险人员银行的停车场

上述高管表示，许多保险企业通过银保渠道加大保费规模，但手续费也很高，毕竟保险企业既没有内涵价值，也没有盈利，而是以“花钱买吆喝”作为交换。 《征求意见稿》出台后，必须对为大规模投资建立银保渠道的保险企业产生负面影响。 20%的硬性指标要求银行重新选择保险企业，因此回归保障较快的保险企业具有特点。

“只有加大保障型产品的投入力度，银保渠道才能为用户提供真正意义上的保险服务，保险企业也兼具回归保障的责任，可以减少银行、基金的短期资金争夺。 ”上述干部说。

上述副总裁表示，许多银行类保险企业管理团队中都有银行职员，但经营思路在银行行业，一心想着扩大保险费规模。 与保险费和银行存款进来不同，在利率市场化之前，银行吸收存款和发放贷款很容易赚钱。 但是，保险费一进来，就要看产品的结构，即使只追求规模也不一定赚钱。 ”

《意见征稿》不仅加大了银保产品回归保障的力度，而且对保险企业人员进入银行网站提出了新的要求。

在这本《征求意见稿》中，最引人注目的是“保险公司人员禁止停车”的规定和松动。

此前，银监会去年印发的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售和风险管理的通知》确定，商业银行不得允许保险企业人员常驻银行网点，银行各网点大致只能与3家以下保险企业合作。 银保销售模式发生了变化，从原来的驻地协调员变为银行职员代理销售，保险企业加强了对商业银行职员的业务培训。

时隔三年，这个“史上最严格的规定”略有松动。 根据《征求意见稿》，“在代理合作期间，银行、邮政代理机构省级机构连续两个季度代理同一保险企业业务，保险费达到该省级机构所有保险费收入的30%的，该保险企业人员可以在该省级机构的相关网点进行辅助咨询。 员工文案，培训银行门店销售人员，帮助银行门店销售人员回答顾客对产品和相关服务的疑问。 ”

但《征求意见稿》规定，符合入驻条件的保险企业员工明显需要佩戴带有本企业标识的名牌，服装应当与银行、邮政代理的员工有明显区别，保险企业员工不得单独接触顾客销售保险产品。

业内人士认为，禁止保险公司人员常驻银行网站的一个非常重要的原因是频繁的销售失误和解除保险现象。 这两年媒体报道最多的保险销售产品误解大多是销售人员穿着银行的员工服，向顾客销售财物科技商品，被称为保本。

这些管理层也向记者表示，目前企业和银行正在偷偷合作，偷偷入驻，但如果放开入驻政策，保险企业的行动将更加灵活。 “不派驻保险公司的话，销售错误会更严重。 因为银行的人更不擅长保险产品，所以政策会重新允许入驻，证明银保渠道有存在价值，入驻销售也会更专业。 ”