“人保寿险总裁李良温：保险网销比电销快速发展空间更大”

经记者黄俊玲从北京出发

年，寿险实现原保费收入703.6亿元，居市场第五位。 人保寿险成立于2005年11月，一家新的寿险企业是如何在6年内成为市场第五位的呢？ 近日，在“首届中国保险业寿险营销峰会”间隙，《每日经济信息》记者采访了人保寿险总裁李良温。

销售构想:多次以费用为导向

保监会将管理人寿保险销售失误作为今年保险业监管的一件大事进行。 对此，李良温认为，这是一个非常正确的决定，寿险始终致力于建立“以费用为导向”的销售模式，从顾客的角度考虑问题，将销售错误降到最低。 对此，他例如去百货商店买东西，自发购买的和别人销售购买的，哪个更适合自己？

很多人认为只要搞清楚保险产品就不会有销售错误。 但是，李良温认为，轻易向客户销售以前流传下来的产品可能会引起误解。 因为以前流传下来的产品定价利率只有2.5%，而银行一年的存款利率为3.5%，在这种情况下无法保证客户的好处。 社会上批评分红保险“风险最大”，但李良温认为，在定价利率十年以上未发生变化的情况下，要充分保障顾客的利益，保险企业只能通过分红分配让顾客获得相应的利益。 因此，他呼吁尽快放开保险产品定价利率限制，只有这样才能不引发产品同质化，真正保障客户利益。

业务构想:从客户实际出发

目前，一些领域的人大力提倡快速发展长期业务，认为保险企业可以形成稳定的现金流。 对此，李良温认为，这还是从企业自身的好处考虑，没有真正考虑到客户的好处。 缴费方法应结合顾客自身情况加以明确。 对收入稳定的，可以采取期交办法，但对农民、个体工商户等，收入不固定，引诱他们期交，就没有缴纳续费的能力，受害的是顾客自己。 为此，寿险多次重复“期望最大化、大宗市场化”，根据客户情况提出不同的支付方式。

新兴渠道:网络销售的快速发展空之间更大

现在，很多保险公司开始试水电话销售。 对此，李良温表示，电销目前不是寿险快速发展的重点。 他表示，目前参加寿险的电销业务量不多，受客户支出习性、市场环境等诸多因素的影响，电销的快速发展前景可能不及网络销售。 因为电话销售是客户的被动支出，网络销售是客户的主动支出。

对于人寿保险营销人员的快速发展战术，李良温做了如下评论。 现在市场营销的外部环境和十年前发生了很大的变化。 人寿保险在团队快速发展方面采取差异化战略，希望在城市建立高效精干的营销人员队伍，精细化经营。 在县内，尽量扩大队伍的规模。 他说，目前中国农村劳动力仍然人数众多，农村市场前景广阔，县域必须采取与城市不同的战略。