“保代揭秘泛鑫运营模式：3张保单就能支撑的循环套利游戏”

经记者涂颖浩出生于上海

8月中旬，上海泛鑫保险代理企业(以下简称泛鑫)社长陈怡携5亿元巨款潜逃，之后又被逮捕，这一消息震惊了上海乃至全国的保险圈。 鑫独特的经营模式也逐渐受到关注，近日，《每日经济信息》记者采访了泛鑫保代。 这位保代向记者全面揭开了泛鑫运营模式之谜。 该保险公司表示，3张以上的同规模保单可以支撑泛鑫的循环套期保值模式。

初入泛鑫/

罗某年加入泛鑫，此前在直销企业的工作经验使他的入职非常顺利。 推荐人是泛鑫的同事李某。 李先生拥有的小组人员流动，通常总人数稳定在8~10人。

听说和李某同组的vincent (化名)是90后上海男孩，年被介绍去泛鑫工作，有一定的家底，是名副其实的“高富帅”。 jennifer (假名)比罗先生早半年进入公司。 她说自己以前在一家证券企业做经纪人，毕业于华东某财经大学。 她的出身的allen从银行跳槽来到了泛鑫。

小朱今年刚毕业，他的专业是法律，和这些同龄人一样，小朱他们几个成员都是高学历，但从职业经历来说是保险领域的“白纸”，用小李的话来说是“容易表达信息”。

新员工的年轻化提高了整个集团的形象。 罗氏笑着说:“刚进入泛鑫，研修负责人会来和你谈谈人生计划、职业计划、梦想的整理，之后教你酒等。” “泛鑫会让你成为成功者，不管你以前是否注重品位。”

罗氏向每日经济记者询问过泛鑫的标配吗？ “男性标配宝马奔驰、劳力士手表、爱马仕腰带、boss西装，女性标配卡地亚手表、香奈儿耳环等。 企业21层相当于门面，员工甚至不能在这里大声对话，严禁跨部门交叉活动，员工上班需要职业装，周一、周三也可以去企业唱企业歌。 ”。

“必须提到的是企业去年的五周年庆典。 泛鑫邀请了上海电视台两位知名主持人，邀请了超女演唱，重量级嘉宾也出席了，介绍时被誉为保险企业高管，这样大规模的阵容谁不骄傲？ ”。 罗氏对《每日经济信息》记者感叹道。

拉拢顾客/

“在陈怡等几个干部手下，泛鑫设置了13个业务负责人，这些业务负责人下面的团队相互隔离，不同团队的人不允许交流，所以很多人我不认知。 我只说我们小组是怎么做的。 ”罗氏向《每日经济信息》记者解释说，为此，理财协议书目前有7个以上版本，理财协议书上的泛鑫公章也各不相同。

“与我们开发的顾客相比，你是如何切入话题的？ 我通常会问四个问题，但是如果你问一下，就会大致知道那个顾客是否会成为潜在的目标群体。 一个是资产管理的方案和计划吗？ 第二，购买理财产品通常会选择多长时间、一年以内、1~3年、3~5年、5年以上？ 三是有定期存款计划吗？ 第四，预期收益率是多少？ 关于推荐产品，组长告诉我的是，这是类似银行理财的产品，此外还附带保险单。 只是要为什么呢？ 我们建议你做三年比较好。 如果不相信的话，请先试着做一年。 是的，一年后，顾客收到了本金和10%的利润，保单的钱也进入了保险企业的账户，看起来确实没有问题。 在那里再做第二年、第三年。 ’三年后怎么办？ 对《每日经济信息》记者的这个问题，罗氏张开双手回答说:“这没人能告诉我。”

罗某对《每日经济信息》记者说，确实有其他集团成员故意代表顾客签名，抄送风险提示。 但是，罗氏明确表示，由于有在其他保险公司工作的经验，自己只是违规，填写了虚假的客户电话，担心客户回答问题。 集团成员互相帮助，男同事接保险公司的电话，女同事接女顾客的电话，犹他州就这样混为一谈。

罗氏坦率地说，一开始心神不宁，但进展顺利。 介绍顾客的能力很强，第一个顾客再介绍顾客时，第一个顾客就是典型的成功例子，介绍的顾客也可以“亲吻”保单和电话。 这种模式自去年以来就很成功，没什么错，在保单再次得到保证的时候保险公司也没有打过电话。

用高薪诱惑/

说到工资待遇，罗氏说出的数字惊人。 除了不知道几位高管和13位业务人员的薪资外，还分为客户经理( partner )、区域合作伙伴)、高级区域合作伙伴) smp )三个等级，税前基本工资分别为4000元、7000元、1万元。

此前企业层面明确的条件是，客户经理、地区合作伙伴入职需要7万元和49万元的保单，但该规定去年年销售额分别变更为50万元和200万元。 计算下来，一个季度的销售额只达到50万元。 当然，大家会先存清单，然后选择获得更高层次的职位和更高的工资。 而且，在泛鑫的招聘条件下，这些员工的家人和朋友能在50万元的名单上签字并不容易。

因此，300多名泛鑫保代中，除高级管理层和业务人员外，高级地区管理层人数约为50人左右，其他基本上在地区管理层达到80%，剩下的客户管理层人数很少。 罗某说他自己在企业的职位也是地区经理。

担保水平的条件是，客户经理和地区经理的年销售额达到42万元和200万元，即季度签注分别达到10万元和50万元。 罗先生说，企业的规定是“可以填补，但是不能扣除”，如果顺利的话，2个月能达到50万元的话，将会有海外旅行的奖励。 据罗氏说，基本上没有做不到的事情。 从成员那里借名单，拿在手里就可以还。

关于加薪，罗氏通常表示20%，其中包括向顾客承诺的收益。 也就是说，顾客约定8%的收益率时，需要向主管报告，从自己20%的佣金中扣除8%。 如果答应顾客10%的收益率，罗氏自己只能拿到剩下的10%。

据《每日经济信息》记者罗介绍，按某地区合伙人最低月薪计算，税前7000元底薪，50万元季签佣金5万元(按10%计算)，每月提成至少1.7万元左右，也就是大部分泛鑫员工。 对此，罗先生笑着说，通常只有这点收入的情况很少。 在泛鑫的同事之间，只有50万元以上的名单，几万元的名单不足以填补牙缝。 “上个月，我还拿到了9万元(收入)。 ”罗某淡淡地说了数字。

虚拟保证/

罗氏向《每日经济信息》记者透露了如何获得多项收入。 那就是借身份证，以该身份证的名义取得保险代理人的工作资格证书。 将自己制作的保单挂在虚拟保险费的名义上，如果地区合作伙伴下的团队能达到200万元的年销售额，就可以获得虚拟身份的工资。 “我们招助理，每月给他3000美元，让助理也考保险代理的工作资格证书，有时挂在自己名下，做招聘业务员。 ”

为了提高业绩，泛鑫保险代理人尝试用各种方法购买保险单。 罗氏告诉《每日经济信息》记者，同一集团的格蕾丝卖宝马，另一集团的大周卖回家，是为了看到企业的未来，获得更好的生活，现在不惜制造如此不可思议的事件。

除了卖房卖车以外，还有其他办法。 罗氏表示，一个是贷款，20%的佣金收益足以支撑6个以上的贷款利息，可以赚13%以上。 另一种是保单贷款，投保后第二年的保单也可以抵押，用现金继续买新的保单。 收入高一点的话，买多少新的保险单都没问题。

这样一来，各泛鑫保代或多或少都会拿到保险单。 罗说自己手里总共有180万元以上的保单，是进入企业后陆续买的，把自己挣的80万元左右的工资都投入了进去。 也包括了父母和亲戚的血汗税。

雪球崩了/

“这样的操作我们不会感到任何问题。 ”罗氏在纸上画着说明。 “看，如果保险费为100万元，保险公司还给我们150%的佣金，我们就有150万元。 其中100万元将用于继续为下一年的顾客支付保险费。 我们的代理人和顾客一共可以按20%分成20万元，剩下的30万元。 用我们企业负责人的说法叫做毛利。 ”

三张以上同规模的保险单可以支撑这个模式。 企业业绩增长是有目共睹的，年企业保险费1.5亿元，年4.8亿元，只要能达到15亿元以上，就没有任何问题。 罗氏之所以这么想，是因为陈怡在一次宣传中说，年泛鑫的销售额将达到50亿元，再多十几亿美元就没什么问题了。

今年能否保证十几亿的销售额，罗氏开始感到有些问题。 “由于监管部门的检查，3月~4月所有业务都停止了，我们所有人都休息了一个月。 业务量跟不上，要完成十几亿美元肯定有点困难。”

据罗介绍，今年6月，自己在泛鑫旗下的上海君翎保险经纪有限企业工作。 一个多月前，罗氏的不祥预感开始增强。 泛鑫车间主管要求罗氏将数千张同类大单纳入泛鑫。 7月底，陈怡不见了。 虽然出现了种种迹象，但罗氏不想相信陈怡是“卷款逃亡”。

“到了这里，很多保代先生和我一样心情多而复杂。 ”罗氏向《每日经济信息》记者表示:“我们也是受影响最大的受害者之一，但为了泛鑫的员工身份，我们有苦难的话语。”

泛鑫保代这个集团处于这种不自然的情况下，他们作为“保险代理人”或多或少参与了财富科技商品的销售，受到道义上的谴责，将来也会受到相关监管上的惩罚。