“专访建信人寿总裁赵富高：“薄利多销”实现“以量补价”2014年盈利目标1.5亿”

经记者涂颖浩出生于上海

进入年，以建设生命体为首的银行类保险企业的保险费规模惊人地增加，这是否意味着银行类保险企业真的迎来了爆炸的一年？ 在银保转型和汇率市场化改革的大趋势下，保险企业将面临哪些机遇和挑战？ 《每日经济信息》记者4月28日独家采访了建信人寿总裁赵富高，揭露了在改革势头中抢占先机的危险企业老板的经营思路。

赵富高表示，按照年一季度建设生命体实现净利润1200万元，其利润增长50%的目标设定，实现全年1亿5000万元的净利润并不容易。

危险企业也可以“薄利多销”

保监会表示，年1~3月建信人寿原保费收入97.4亿元，是年1~7月建设银行入股之初4.75亿元保费的20倍。 截至年底，建设生命体在寿险市场的占有率达到1.89%。 赵富高认为，其规模增长的秘诀在于“以顾客为中心”的经营理念。

赵富高向《每日经济信息》记者解释说，以顾客为中心，首先要以顾客利益为中心。 “以前我们所说的价值企业，是关于对保险企业的价值。 ”赵富高说，“为保险企业创造价值和为用户创造价值必须平衡。” 保险企业不一定要以规模增长为代价实现价值转型，也可以做大做强。

去年8月开始实施的人身保险费率市场化改革被赵富高认为是实现顾客和企业利益平衡的重要政策。 “要提高预定利率，企业必须转让一部分好处，降低产品价格。 ”最终，保险公司可以“薄利多销”来“从量上弥补价格”。

在这一想法的引导下，建设生命体调整了现有产品的业务结构。 年报数据显示，建设生命分红风险约为77%，而年这一数据接近90%。 截至今年一季度，建信人寿分红保险占比已经减少到10%左右，主要产品为资费改革新产品和万能保险产品。

银行领域出身的保险公司高管赵富高认为，保险企业必须顺应银行客户的支出习性。 “去银行存钱的话，无论是定期存款还是生存期，都可以反感地取出钱，本金没有损失”。 因此，对于保险产品，特别是长期缴纳产品，第一年或第二年解除保险的顾客将遭受较大的损失。 赵富高认为，现金价值高的产品热卖也表明客户有“赋予了客户选择权、后悔权”的诉求。

今年1~2月，建设人寿原保费收入达到81.72亿元，同比增长5倍以上的不仅是其他银行类保险企业，全年保费收入超过70.11亿元。 今年1~3月，建信人寿仍以3倍以上的增长幅度在银行类保险企业中名列前茅。

今年2月19日，保监会下发了《关于规范高现金价值产品若干事项的通知》。 保险企业高现金价值产品的年保险费收入应控制在企业资本金的2倍以内，到年底按生命登记资本金45亿元计算，高现金价值销售产品的保险费上限约为90亿元。 但是赵富高表示，从4月开始，建设生命体上线为新产品，原产品停止销售。

《银保新规》没有太大的影响

再过两个月，赵富高担任建信生命体正好三年。 有从银行到保险公司工作的经验，赵富高向《每日经济信息》的记者了解到，他有两点关于一手经营这家银行类保险企业的经验。 一是保险和银行两个领域都有相互学习和借鉴的地方，保险企业必须学习银行“以顾客为中心”的理念。 顾客是银行快速发展的根本，因此同样应该是保险快速发展的根本。 二是风险企业必须在变革中寻求快速发展。

对于市场解释《银保新规》造福银行类保险企业，赵富高摇头表示，实际上没有太大影响。 银行类保险企业现有的股东银行网点不变，变化有可能出现在其他银行网点的开拓上。 另一方面，在银行系以外的保险公司，机遇与挑战并存。 赵富高认为，锁定一年内的合作保险公司，对有合作关系的保险企业来说，意味着一年内没有其他竞争，是有利润的。

当然，不同的银行网点有不同的客户群体，银行代理商的保险产品必须重视客户诉求。 此外，保险公司还必须将服务延伸到银行网点，作为最终理赔的一部分实施“限时受理机制”，通过“产品-服务-理赔”的三位一体服务赢得越来越多的便利客户。

在可预见的相当长一段时间内，银保仍将成为保险销售产品的主渠道。 赵富高表示，建设生命体希望“全面快速发展，有重点”，快速发展包括危险、团险、电网销售等途径，但发挥银行股东天然网点特点的是中坚力量。

针对银保快速发展的关键所在，赵富高指出，除了对新产品进行收费修订以造福顾客，“高现金价值”产品赋予顾客选择权外，银保产品还应通俗易懂，合作实现与银行产品的融合。 他还指出，银行往往优先推出自己的财富科技商品，保险产品不占特点。 虽然在银行理财流程中纳入保险无益于银保的快速发展，但达到这个结果不是一天的成功，而是与生命体的建设相关联地努力着。