“第三方财富管理竞争升级由代销转向主动资管”

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经记者涂颖浩出生于上海

经历了野蛮生长时期的第三方财富管理机构，现在进入“萌芽期的大浪淘沙阶段”。 由于业务结构高度同质化，无法承受众多第三方理财机构、未来的政策和市场风险，变革成为全领域的当务之急。 从以前流传下来的代销模式，到入股基金的子公司、公募基金，近年来，实力稍强的专业财富管理企业积极寻求牌照，牢牢掌握产品的发行权。 业内人士预计，未来2~3年内领域的分化将逐渐出现，随着有实力的第三方积极转型为受托管理者，无法应对市场诉求的第三方将在竞争中被淘汰。 另一些第三方选择自己的市场定位，通过创新寻求突破。

国内财富管理市场潜力巨大是业内共识，但目前第三方财富管理自身快速发展的弊端受制于下一次扩张。 根据以前流传下来的代销模式，销售导向必然会导致优势冲突。 因此，“变革”一词成为第三方财富管理领域的当务之急。

一直沿用至今的代理销售模式难以为继/

随着国内私人财富的大幅增加，第三方财富管理机构近年来野蛮生长。 公开数据显示，目前各类第三方资产管理机构超过2000家。 “另一方面，国内在创造财富的时代迅速崛起，大众富人以爆炸性的速度成长，有财富管理的诉求。 另一方面，领域的领导者诺亚的财富年末在中微子成功，向更多人展示了第三方财富管理机构隐藏的机会。 ”一位海银富市场部的人指出。

从成熟的海外市场快速发展情况来看，这类机构的收入来源有四个。 一是收取专业的理财计划和咨询的钱；二是会员制服务收款；三是推荐产品实现利润的积分；四是从供应商那里收取的销售佣金。 从中国这几年第三方理财快速发展的情况来看，大部分第三方理财机构都是以销售计划的名义销售产品，收入来自第四大类。

《每日经济信息》记者了解到，目前行业销售佣金占销售产品额的1%~4%，产品销售风险越高，相应的提成也越高。 一位多盈金融内部人士认为:“这种盈利模式必然会导致第三方理财机构服务重点的偏差，从客户导向变为销售导向，许多第三方理财机构实质上是销售企业。” 在自身利益与产品“挂钩”的前提下，理财机构不太容易保证客观角度，销售导向必然会导致利益冲突。

国内第三方业务结构高度同质化，随着信托业的大快速发展而兴起，大多以代理信托等产品为第一业务。 因此，业务结构单一的政策风险不容忽视。 今年5月，银监会向各银监局及直属信托企业分发《关于99号文的执行细则》(以下简称《99号文》)，明确禁止信托企业向非金融机构推荐信托计划。 业内人士表示，《99号文》可以说引起了财富管理领域的一点变革。 特别是对中小信托企业和业务单一的中小第三方资产管理机构来说。

领域的监管必须尽快确定/

来自政策的不明确因素给许多第三方财富管理机构带来经营风险。 事实上，随着金融混业时代的到来，银行、信托、保险企业也纷纷设立了自己的财富管理部门。

目前，第三方理财机构的混乱表现在两个方面最为明显，一是门槛低，机构混乱，二是理财顾问水平参差不齐，良莠不齐。 在优势的诱惑下，许多理财顾问为了个人业绩，极力推销提成高但风险也相对较高的产品，不可避免地做了错误的销售，使投资者陷入风险陷阱。

“事实上，作为有意愿长期从事第三方的企业，我们希望决定第三方的监管政策，结束目前所有领域的相对混乱。 ’一个第三方机构的工作人员这样说道。

“面对第三方理财机构这个特例，我国基于分工监管的监管政策目前确实存在空小白。 ”。 日前，社科院金融研究所银行研究室主任分析认为，由于第三方理财机构业务较多、较为复杂，对应的产品也属于不同的监管系统，第三方理财机构处于分散监管的状态。 “但是，目前金融创新迅速，对监管的挑战也越来越大，如何出台与第三方理财机构相比较具有一致性要求的监管政策已成为当务之急。 ”

据悉，国外成熟市场相对于第三方理财领域，受到诸多配套法律法规的制约。 澳大利亚于2002年颁布了金融改革法案，对第三方理财企业的金融产品销售等服务提出了监管要求。 业内人士认为，有必要制定基于领域的法律和法规，指出为第三方资产管理机构未来长期快速发展确定的方向。

转为自愿托管人/

“单纯的金融销售产品企业，也就是所谓的第三方，将退出历史舞台。 领域面临着从简单“搬运”信托类产品转变为积极受托管理者的重要角色转换。 ”利富副总陈文此前在接受《每日经济信息》记者采访时指出。

陈文表示，领域分化将在未来2-3年逐渐显现，随着有实力的第三方向积极受托管理者转型，无法适应市场诉求的第三方将在竞争中逐渐被淘汰。 上述海银财富人士认为，未来3-5年的领域将从纯代理销售迅速转向资产管理机构。 在许多行业第三方财富管理机构的员工看来，未来第三方的快速发展方向应该是第三方化。

从以前流传下来的代销模式，到入股基金的子公司、公募基金，近年来，实力稍强的专业财富管理企业都在积极寻求牌照，掌握产品的发行权。

10月24日，增益集团旗下的增益财富接收新银西部基金的49%股权成为国内财富管理领域首次加入公募基金的机构。 再加上去年年底加入华富基金子公司华富增益，盈利已经有公募基金和基金子公司两个牌照。 其内部人士明确表示，明年也将收购或设立证券企业，全面扩大游资管理。

年2月，诺亚资产旗下的歌斐资产与万家基金携手创立万家双赢资产管理有限企业。 出资比例为35%，成为财富管理机构股票准入基金子公司的先锋。 从2009年开始，诺亚的财富开始了FOF(Fundoffund，母基金)，从那里开始了变革的道路。 年，企业成立歌斐资产管理企业，受客户委托，选择基金或基金经理进行组合投资，作为其最重要的业务模式。 记者表示，几支第三方第二梯队正在效仿诺亚财富转型之路。

变革的结果是，诺亚的财富收入结构发生了巨大的变化。 根据诺亚财富公布的最新财务报告，截至去年9月30日，歌斐资产累计理财规模已达到人民币470亿元。

以创新求突破/

可以预见，下一阶段，越来越多有实力的第三方将从以前流传下来的代销进入高级游资管理领域。 其他大型第三方资产管理机构也开始以与信托、证券公司、基金子公司合作等形式联合发行相同的产品。 易购财富近几年来一直在组合管理行业不断尝试，易购财富上海新方程式投资以阳光私人信托( trustoftrust信托中的信托)产品为首要业务，易购财富及时成为自己的关注类 这一方面可以保证组织稳定的产品供给，另一方面也可以扩大自己的利益空之间。

“作为新的企业，在第三方市场迅速打开局面的特征是产品方面有很强的研究开发、创新能力。 》华设富创始人姜鼈彦在《每日经济信息》记者采访中这样说道。 对于处于起步阶段、资产规模特征不明显的第三方财富管理机构来说，希望以创新的能力寻求突破。 定位于“海外投资移民理财生活计划”的中国将创造财富，探索多样化的服务体系制度。 民营银行为用户提供“从理财到生活”的全方位服务，不仅为用户提供个性化的理财投资服务，还提供教育移民、奢侈品费用、健康养老、旅游等附加服务。

提高第三方对顾客的综合服务能力，可以提高顾客的粘性。 据悉，企业发行的首批产品包装将成为澳大利亚移民局批准的具有siv移民资格的基金，帮助顾客办理移民手续为增值服务。 到目前为止，产品还没有从顾客那里收到咨询费用。

切入比价的多盈金融主张，以建立综合财富技术商品超市为自己的定位。 要升级传统金融销售产品的商业模式，打造专业化、个性化、综合性的金融产品超市，要实现这一目标，产品线的全面性和丰富性是关键。 据多盈金融内部人士介绍，企业通过系统从公开新闻中获得产品和人工补充的方法，最大限度地完善了产品线。 但是，他坦白说，非公开发行的产品的新闻很难得到。 另外，互联网金融卓越的逆袭不断改变着财富管理领域的竞争格局。 能否比较有效地利用互联网思维支持第三方财富管理机构的快速发展，对这个第三方也是一个巨大的挑战。