“深耕高端顾客 卖产品不如拼服务”

每当记者从香港发行时

摩根，袭击美国华尔街的金融巨头。 这几年，悄悄地完成了在中国的部署。 从商业银行到投资银行、资产管理、私募股权、大宗商品、期货期权、中外合资担保企业，美国的榜样表明，成熟的综合金融服务平台越来越成熟。

近日，摩根大通中国区主席兼首席执行官邵子力在香港接受《每日经济信息》记者(以下简称nbd )采访时，各方面解读了摩根大通在内地的快速发展战术。

作为摩根大通中国区的掌舵人，邵子力常年服务中国金融市场，在加入摩根大通之前，曾担任年利达国际律师事务所的亚洲管理伙伴，负责亚洲业务的运营，也是年利达执委会成员之一。

邵子力就任摩根大通中国区主席兼首席执行官，也是中国市场相关金融服务专家，在协助国内外金融机构解决战术上最重要的投资项目方面拥有极其丰富的专业经验。

在众多同行面临裁员、资产出售、业务部门紧缩等困境的情况下，邵子力认为摩根大通在中国发挥各方面批发金融平台的特点，与之前流传的产品销售模式相比，提供综合金融服务的经营模式更有利于中国市场的深耕。

在各方面建立批发性金融平台

NBD :有人说摩根是投行，也有人说摩根是商业银行。 摩根大通目前在全球主要业务和市场上占什么地位？

邵子力:摩根大通是美国最早的综合金融机构之一。 上个世纪二三十年代，几乎垄断了美国的金融领域。 1933年，格拉斯-斯蒂格法( glass-steagallact )颁布，摩根大通被分割，分成摩根大通。 起初摩根大通控制着摩根大通斯坦利，后来全部抛售后者的股份，两家企业完全独立。 20世纪90年代废除了格拉斯·斯蒂格法，摩根再次确立了自己投资领域的工作。

有人说摩根大通是投行，也有人说摩根大通是商业银行，实际上摩根大通应该是各方面的综合性金融机构。 全球共有6大业务:投资银行、资产管理、资金和证券服务、信用卡、零售银行和商业银行，在这些业务行业中位居世界前列。

NBD :摩根现在中国的主要业务线架构怎么样了？ 年有那些扩张计划吗？

邵子力:摩根大通在中国的定位是建立各方面的批发金融平台，本公司目前的业务涵盖全球企业银行、投资银行、资金和证券服务、资产管理、私募股权投资、大宗商品、期货合资企业，应分工监管的要求

摩根大通2007年在中国注册为当地法人银行。 这也是摩根大通在中国最核心的平台，与其他业务紧密相连。 我们的当地法人银行目前在北京、天津、上海、广州、成都、哈尔滨设有分行，苏州分行也已在筹备中，未来将积极拓展分行的互联网。

摩根大通的投资银行领域包括海外和国内市场两个，海外业务服务团队在中国设有代理商，支持中国公司向海外市场融资。 年摩根大通和第一创业成立合资的证券企业，专注于中国国内资本市场的融资业务。 此外，还有期货合资企业和理财合资企业。 最近，我们投资了由发改委主导设立的中外合资担保企业，首要服务于中小企业。

追求顾客的质量而不是数量

nbd:2007年第一家外资银行完成了法人银行的转型，加快了在中国的业务扩张，但经过4年的快速发展，外资银行在中国的市场占有率仍然是个位数。 目前，欧美经济复苏前景不明朗，许多外资企业面临裁员、抛售资产、缩小业务线等困境。 在此背景下，摩根大通在中国市场拥有什么样的胜利法宝？

邵子力:在摩根的中国业务还在快速发展的情况下，目前我们在商业银行和投资领域业务行业的竞争力非常明显。 总的来看，在中国具有代表性的外资金融机构中，从综合实力来看，摩根处于有竞争力的地位。

近一两年来，我们在探索自己的竞争力在哪里。 我们的竞争力是综合实力。 我们可以通过这个综合平台为顾客提供各方面的金融服务。

我们也按照各方面批发性金融服务平台的构想建立了我们的银行。

摩根大通在中国只做批发性的对公业务。 会不会限制摩根在中国的业务规模？ 选择顾客时有一点标准吗？

邵子力:国内其他银行可能有数万名客户，摩根大通在中国的快速发展目标是提供以大型金融机构、中外跨国公司客户为中心的比较服务。 摩根追求的不是顾客的数量，而是质量。 我们的顾客质量很好，所以我不担心经济不好时他们会出大问题。 市场资金紧张的时候，反而是我们扩大的机会。

在各方面提供金融服务

NBD :摩根在中国专注于商业银行和投资银行领域的业务。 随着一些银行退出零售银行，专注于银行领域的业务，加之国有大银行由来已久的特点的流传，这些业务面临着激烈的同业竞争。 摩根中国如何利用母公司的资源特点，并且发挥不同业务部门的联动，更好地服务于公司客户？

邵子力:从年开始，摩根大通开始从提供产品的模式转向提供各方面综合金融服务的模式。 我们通过全球公司银行集中管理客户关系，整合内部资源，与摩根大通各产品线和全球分公司合作，为用户提供根据需求定制的金融处理方案。

事实表明，我们银行的效率和生产力大幅提高，资金管理、固定收益等业务得到了高速发展。

摩根在商业银行的竞争力还体现在全球互联网的特征上。 摩根多年来积累了强大的全球互联网资源，这个特点是中资银行短期内不太可能超越。 随着更多的中国企业走出去寻求国际化，摩根大通的全球互联网特征也将越来越凸显。 相反，跨国公司在其他地区采用摩根大通的服务，因此在中国大多选择摩根大通，这就是商业银行的粘性。