“保险三巨头营销渠道比拼 业务突破看“期缴””

我听说记者李先生来自上海

3月27日，中国人寿( 601628，sh )公布了其年度报告。 迄今为止，中国人寿、中国平安( 601318，sh )、中国太保) 601601、sh )的3家大型保险公司的年度报告全部公开。

受银保“紧箍咒”的影响，三家上市保险企业的银行保险费收入有所下降。 例如，由于中国人寿银保渠道的保险费收入大幅减少，该企业第一年的保险费比去年同期下降了15.7%，第一年的保险费比去年同期下降了7.8%。

平安、太保的情况也与国寿相似，数据显示，太保寿险年银保渠道新保业务收入305亿元，同比减少25.8%。 平安年银保渠道规模保费收入189亿元，比去年同期减少30%，但其银保新业务规模保费共计168亿元，比去年同期减少35.5%。 对此，三大保险公司自去年以来分别采取了一系列的应对措施，但其战略不同，结果也出现了一定程度的差异。

国寿、太保期缴纳业务所占比例一齐上升

为了应对银保“紧巴巴的诅咒”，中国太保去年不仅在银保渠道全力实施了销售模式的转变，还从快速发展战术出发，强调“聚焦营销渠道，聚焦长期缴纳业务”。 数据显示，太保寿险年营销渠道保险业务收入428.18亿元，比去年同期增长21.3%。 寿险新增保险期缴纳业务收入162.34亿元，占新增保险业务的比重达到34.6%，比去年同期上升3.5个百分点，比2008年上升12.2个百分点。 新增缴纳业务收入中，10年期以上的业务占45.9%，比去年同期上升13.2个百分点。

与太保相似，中国人寿也强调了期望缴纳业务。 数据显示，中国人寿第一年保费占第一年保费的比例，从去年同期的29.76%上升到32.56%。 10年期以上第一年保险费比去年同期增长8.4%，10年期以上第一年保险费占第一年保险费的比例从去年同期的33.81%上升到39.75%。

中国人寿总裁万峰认为，要转变保险业的快速发展方式，就必须使保险费的增长从大额缴纳逐渐过渡到长期缴纳，以拉动保险费的增长。 理想寿险企业的继续保险费应占总保险费的60%，长期保险费(当年保险费)应占40%。 万峰表示，大额缴纳保费可以实现保费规模的快速增长，但不能形成某企业持续快速发展的能力，保费长期缴纳可以形成企业持续快速发展的能力。

在平安人寿保险中，保险是拉动平安保险费增长的最重要推动力，但据保险拆解者介绍，其保险首先依靠画面交叉规模，而且上半年画面交叉规模较大，第一年画面交叉规模增长435%，下半年画面交叉被压缩，同比增长44%。

各寿险建立不同的营销渠道

中国人寿保险渠道从去年开始实施销售队伍基本制度的统一和转型升级，据去年中报报道，人均生产能力上升了约35%。 但是，保险营销人员的数量大幅减少。 截至去年年底，中国寿险营销人员总数为68.5万人，比去年同期减少2.1万人，但通过实施“较为有效的扩张”队伍建设战术，队伍总规模较去年上半年企业稳定回升。

在中国太保，银保渠道明显下跌后，太保开始积极建立营销渠道，年末营销人员人员比上年末增长4.3%。 太保人士表示，在增员方面，企业将重视人才遴选程序，提高增员质量。 通过加强出勤管理、加强培训等措施，全年太保营销渠道产能比去年同期增长11.7%，人均达到3199元。

除加强营销渠道外，太保还将迅速发展直销渠道和新渠道。 直销渠道细分客户，在满足客户差异化诉求的基础上，通过挖掘渠道客户资源、建立法人客户业务等新方法，年太保直销渠道获得保险业务收入54.27亿元，比去年同期增长30.9%。 此外，太保通过加强新渠道建设、积分快速发展高价值长期缴纳业务等途径，全年保险业务收入5.08亿元，比去年同期增长112.6%。

平安人寿保险方面，其年代理人规模上升至48.7万人，比年末增长7.4%，但仅比下半年增长2.6%。 人均生产能力为7527元，比去年同期下降5%。