“保险电商三“难兄难弟”网销路走向分化”

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作为网购保险的“急先锋”，国华人寿、珠江人寿、弘康人寿的网购暂停三个月后，各自的网购道路迅速分化。 国华人寿解禁后，转型保障产品，珠江人寿继续销售万能保险，最依赖网络渠道的弘康人寿还在“店铺升级”中。

随着互联网保险监管新规出台，监管层希望回归互联网保险保障功能的意图越来越明显。 但是，网络销售应该卖保障型产品还是理财型产品还存在争议。 业内人士表示，理财也是一种保障，对互联网保险的销售不应该过分区分对待。

不同的电子商务路

网络保险销售怎么卖什么？ 在迄今为止的实践中，对中小企业来说，主要提高收益率财富技术商品似乎是一条放眼望去，赚取保险费的捷径。 国华人寿、珠江人寿、弘康人寿三家企业都在其中具有重要意义，成为这种销售模式的代表。

在研究这一模式的过程中，监管层突然插手，这三家企业于今年8月底一起被保监会停止网络销售，剩下的未被暂停的危险企业也默默地停止了高利润理财产品的销售。 业内人士表示，暂停的真正原因是产品说明问题，而不是全面禁止收益率高的理财产品。

3个月后，国华人寿和珠江人寿终于迎来解禁，但两者的网络销售方式开始分化。 现在，国华人寿官方淘宝店销售的7种产品大多是保障型产品，以前作为主要的高收益率万能保险产品消失了。

据国华人寿管理层人士介绍，在国华人寿的战术安排上，希望前期用通俗易懂的理财型保险吸引客户，经过一定时期的市场培育和客户积累后，扩大保障产品的开发，国华人寿正处于这个战术调整阶段。

值得注意的是，在大力推进网络销售渠道的余下，国华人寿开始与东方购物合作，通过电视直销的方式尝试展示、销售年金型产品。 国华人寿表示，此次销售是首次尝试，未来电视渠道将占多大比重还无法预测。

相比之下，珠江人寿的官方淘宝店目前只销售一款收益率预计为6.5%的万能保险产品，似乎和以往的风格没有太大不同。 该企业一位高管表示，保障型产品和理财型产品都非常重要，目前只销售一种产品是为了“销售部门的考虑”，与企业的战术计划无关。

珠江人寿总经理胡国萍表示，网络销售是珠江人寿的四大销售渠道之一，企业推动了四大销售渠道的快速发展，“不同渠道只在不在中期的快速发展程度不同，我们不会刻意只销售一种产品。”

一位业内人士表示，弘康人寿是这三家保险公司中最依赖互联网渠道的企业，其经营战略明显押注网络保险，因此此次停止网络销售也“受伤”最为严重。 截至目前，弘康人寿的网络销售渠道还处于暂停阶段。

资产管理也是保障

近来，强调保险回归保障功能被视为重要的监管方向，保险企业在互联网上大力推行保险理财功能容易被视为偏离了保险本质。

在保监会12月发布的《互联网保险业务监管暂停办法(征求意见稿)》中，这场争论再次出现。 根据该文件，除指定险种的互联网保险业务外，保险企业不得将经营区域扩大到不同企业的省、自治区、直辖市。

总部设在南方的中小保险企业高管表示，这一规定明显影响保险企业利用互联网在全国范围内销售产品，特别是影响理财型产品的销售，实际上不利于互联网保险销售的快速发展。

上述高管表示，理财型产品形态比较简洁，销售和服务也比较简单，适合通过网络在全国范围内销售，但真正的保障型产品对后续服务要求较高，需要在线合作，没有服务网点就更好了

该高管表示，目前社会舆论对金融类产品的评价有些负面，“实际上无论是金融类保险还是保障类保险，都是对顾客的保障”，不应该将保险产品作为人来区别对待。