“华泰人寿李存强：产品驱动要转变为诉求驱动”

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中国寿险市场长期快速发展的潜力被公认为非常巨大，但目前市场上缺乏真正满足顾客诉求的保险产品，领域的长期粗放式增长也给保险企业留下了增员的难题。 在各方面因素的作用下，变革已经成为许多保险企业的选择。 年，华泰人寿保险企业走上了转型之路。

转型为中高端市场/

年初，华泰人寿在转型事业中提出了两个目标。 一是经过5~10年的持续转型，使华泰人寿成为中高级客户家庭人生保障和财富积累处理方案的提供者。 二是实现当年盈利，进入持续稳定盈利期。

面对这一战术，华泰人寿总经理李存强解体，中国经济经过快速发展进入转型期，保险业粗放式高增长态势已经结束，但中国寿险市场仍处于快速发展初期，长期增长潜力巨大。 但是，由于受传统粗放经营的影响，保险代理人收入低、形象差等因素导致了保险企业的增员困难，有必要改革营销模式，提高代理人在领域的生存能力； 从企业来说，华泰人寿是资源有限的中小企业，应该更加集中焦点，将有限的资源投入到擅长的行业，建立自己的核心竞争力。

据悉，华泰人寿战术焦点的“中高级客户”，特别是指那些可以用其可支配收入30%以下的资金购买人寿保险保障计划的家庭。 “这样的顾客可以继续承担保险费的支出，得到高质量的生活保障，为家庭理财计划奠定基础。 ”李存强表示，具体到目前的经济水平，这个市场也可以视为家庭年可支配收入在10万元以上的客户，面向这个市场的主要产品是包括长期保障型险种和养老保险在内的长期财富积累产品。

制定危险的路线/

年上半年华泰人寿保险新单价值保险费为2亿7100万元，同比增长12%。 李存强表示，华泰人寿的营销转型将聚焦于保险渠道，5年后，保险渠道将迅速发展到2万人规模。

李存强表示，保险企业如果继续采取粗放的人海战略，不仅不对股东、企业的长期可持续经营和价值增长负责，也不对广大代理人的职业生涯负责。 为了建立专业化营销模式，华泰人寿将通过建立和完善专业主体培养体系，包括选拔录用和培训等，专注于提高主体质量，提高主体技能。

李存强表示，企业围绕“提升产能”和“优化价格”两个主题，启动风险战术项目“登峰行动”，结合企业整体战术，明确风险通道战术的愿景、客户定位、变革要素 “登峰行动”不仅以实现战术转变为目的，还着眼于培养人才，提高企业整体管理、执行、学习能力，为企业快速、高效快速发展奠定基础。

从产品驱动到诉求驱动/

李存强认为，与中高级客户这一细分市场相比，华泰人寿必须提供国际水平、可靠的人生保障和财富管理服务。

今年以来，华泰人寿在产品方面开始从储蓄型向长期保障和长期财富积累型转变，保障和保险期在10年以上的保险产品所占比例大幅提高，投产比也有明显改善。 李存强表示，华泰人寿成立了产品开发顾问团，不仅是之前流传下来的产品开发部门人员，也包括活跃在市场营销第一线的优秀代理人，“及时准确地了解顾客的诉求”。

李存强表示，目前保险领域的情况基本上是产品驱动型，保险企业向顾客传达他们需要什么样的销售产品，今后将通过保险代理了解顾客需要什么样的产品，转向保险企业重新设计销售什么样的产品的顾客诉求驱动型。 因此，保险企业必须在渠道建设中处理“接点”问题。 即保险代理人必须接触细分行业的顾客，了解保险诉求，在细分市场做点什么。

日前，保险《新国家十条》出台，提出将商业保险建设成社会保障体系的重要支柱，养老和健康保险将获得重大快速发展机会。 华泰人寿紧密结合“新国家十条”的产品创新方向，与不同人群、职业等建立更细分的客户群，开发满足细分诉求的产品服务。

李存强表示，转型就像改变跑道，速度有可能下降，也有一定的风险。 无论是国家经济转型、领域转型还是企业转型，阻力和分歧都是不可避免的。 但是，华泰人寿的战术变革从一开始就经由企业进行了充分的探讨，变革的方向、路径、资源配置、阶段性目标等都是共同的智慧。 经过一年左右的变革，许多执行战术变革的机构取得了很好的效果，但变革成果逐渐显现，越来越多的优秀人才加盟华泰。 (文/洪福) )。