“神策2019数据驱动大会中原银行胡成君：智能化BI体系建设实践”

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本文介绍你的要点:

·； 新理念从以数据为中心到以客户为中心

·； 基于平台化产品新理念的平台化产品建设

·； 体系化运营不可缺少的数据体系化运营

中原银行是河南省唯一的省级法人银行，辖18家分行，共有460个营业网点。 中原银行始终秉承科技立行、科技兴办的理念，积极探索新常态经济金融环境下数字化转型的快速发展路径。

作为地区商业银行，中原银行已经有1万4000多名员工。 因此，以前流传的金融公司面临数字化转型的问题与许多网络公司不同，从转型的角度出发，全银行1万4000名员工共享和理解数据，重视使数据成为自己业务的重要组成部分，使数据驱动成为银行快速发展的新动力 下面从新理念、平台化产品、系统化运营三个方面分享中原银行在数据驱动道路上的探索与实践。

一、新理念是以数据为中心，以顾客为中心

1、视角不同而有所差异

(1)以数据为中心的现状和问题

过去，银行数据建设的首要方法是用客户、账户等细分，构建适当的数据APP等，将银行的数据业务分割为主题，其bi体系以数据仓库、工具建设为首要拷贝，开发门槛高，响应迅速 具体表现在以下三个方面。

其一，在数据方面，建设中没有结合具体的业务场景，越来越多的模型进行数据分割，但分割后在实践中的应用效果并不大，夸张地说，很多人不知道数据仓库建设的目的和作用。

第二，数据工具一直以来都存在银行数据工具选择不平衡、有能力的东西不想用、没有基础的东西不能用等困境。

第三，以前流传的银行数据很难获取，很多情况下，数据诉求必须得到很多繁杂的批准才能到达数据中心，回到业务部门可能需要一个星期，招聘效率非常低，另外，业务部门使用表格表示数据

基于这一点，目前金融机构需要的bi体系应该具备开放性、工具场景化、数据采用资产化流通等优势，本质上以顾客为中心。

以客户为中心是网络待办事宜语境下的中心理念，专注于不同客户的需求、服务的闭环和客户满意度。 对加快数据产品的平民化采用、资产化流通有很好的参考意义。

)2)以客户为中心的观点

新视角还对数据、数据工具、数据采用三个方面提出了新的要求。

第一，在数据方面，首先数据需要适合业务场景，不分割只构建数据仓库，不考虑终端的实际业务诉求，需要将场景实际纳入数据构建过程； 其次，数据全员开放，全员访问数据，是数据运用的基础。

其二，数据工具，首先数据工具也需要针对每个招聘场景进行构建，专注于构建具有代表性的场景，以后期数据工具的宣传采用为基础； 其次，数据工具也必须根据客户的习性进行构建。

其三，数据的采用，首先要提倡平民化采用，而不是将采用数据的权力集中在少数人身上。 公司必须将数据资产化流通，在确保数据安全的前提下，帮助员工低价获取数据。

聚焦于以客户为中心的观点，公司必须重新回到业务和客户的立场上来考虑客户的诉求。 我把考虑顾客诉求的想法总结为六个阶段。

·； 发现数据，数据在线，随时可以找到客户需要的数据；

·； 了解数据，有数据的定义和说明，了解数据的拷贝，具备数据思维

·； 信任数据，相信数据的正确性和一致性

·； 获取数据，获取价格低廉、安全可控的数据

·； 分解数据，简单全面的数据观察工具；

·； 沉淀数据，积累和共享数据增长经验。

2、通过数据帮助客户利益的想法

制作数据最重要的目的是从数据中获得相应的利益。 企业实现数据的好处有四个重要因素

·； 用数据表现业务数据化、业务在线和数据抽象化，即业务量化，如客户状况、业务进展

·； 将数据产品化，使数据具有可流通的属性，形成产品的过程是沉淀共识的过程。

·； 产品化、产品资产化的关键:归属、损益、定价。

·； 资产流动化，资产内外流通，流通产生价值，交换产生收益。

3、符合远景的新概念

中原银行已经成为全国首个全面数字化转型银行，致力于通过数据促进前所未有的银行领域状态转型升级。 因此，我们提出了人人使用数据，人人理解数据的愿景。 平台化的产品和系统化的运营是实现愿景的双板斧。 下图:

·； 【数据产品】平台化产品，包括开放化和场景化两大部分。 开放，即向顾客开放数据，交换和流通数据，并向顾客开放所有平台和工具，采用用户具备生产力的方式。 场景化，满足客户不同层次的需求，让所有人都想使用，专注于核心流程的客户体验，让所有人都可以使用。

·； 【数据运营】包括社会交流化和合作化两大块的体系化运营，涵盖了社区构建、知识沉淀、用例合作、特征互补四个方面，下文将进行阐述。

二、在平台化产品新理念的指导下，平台化产品的建设

公司要实现产品化，首先产品必须准确抓住客户的痛点，处理刚需，其次产品必须有足够的客户体验，以支持客户行为的自我运营。 虽然公司通常只完成开放，但普惠是一个产品化的过程。

(1)开放化的想法

开放是源头，开放带来流通，流通带来招聘，招聘带来价值。 依靠数据治理和数据理财，向所有银行客户开放数据是银行开放化的基础。 下图:

)2)场景化的想法

在不同的场合，每个人都会面临不同的刚需。 情景化的想法是根据数据对顾客进行准确的分层，包括一线业务人员、营销管理者、数据观察者、决策管理者等，最终使采用数据的人形成金字塔，而且每个人需要应对的情景明显不同。 例如，一线业务人员关心的是业务完成、通报、考核等浅层的解体。 下图:

)3)平台化产品的效果

顾客投诉映射到平台能力上，如果追求其本质，公司需要分解顾客或顾客的需求，基本上分为发现、理解、信任、获取、分解，可以发现、说明、可提取、可访问、可采用等适当的服务能力

服务本身包括资产清点搜索、样本和文档、工具和性能、交付能力、共识和共享。 此外，还应根据强大的功能加强招聘体验。 我们赋予了公司层面商业分解勾结产品设计的六种能力。 报告分解、大屏幕可视化、数据创新社区、交互式分解、客户发现的内在分解、数据资产地图如下图所示。

基于以上平台能力，我们来看看中原银行平台化产品的全景。 下图:

最下层是数据资产地图，处理数据在哪里、采用、被谁采用、如何采用等问题。 高层数据创新社区强调以不同的载体融合全领域的业务，提供数据交流和创新的阵地。 中间层4个套件是平台化产品的4个核心能力，客户发现内在套件帮助业务人员实时发现内在顾客，灵活采取干预手段的交互式分解套件，有助于分解师加强数据观察定制深度的分解。

基于中原银行的平台化产品，给大家展示一些实践方案。

1、公司报告草案

中原银行使用报告生命周期管理，以EC平台的视角来看待以前流传下来的报告平台。 也就是说，报告被视为商品，存在一系列加工过程，也有购买者和销售者。 通过整体流程管理提高价值生产力。 下图:

基于这个过程，我们现在构建了1600+报告，使得自拼写表的数量达到了130+，查询的平均响应不到5秒。

2、顾客发现内在方案

顾客发现内在的分解方案，聚焦于顾客的内在发现和营销驱动，完全符合场景化。 市场营销最在意的顾客获取、转换、防止流失等，为此，我们构建了数据营销平台，通过静态列表、动态列表的拆解来发现实时内在的顾客状态和现阶段诉求，从而实现个性化、准确 下图:

在此基础上，我们进行了与在线业务结合等操作。 下图是为了让用户发现内在方案的最新进展。

在此基础上，实现了支持营销的用例500+次/月，其中33个用例带来了4亿6600万aum的增长。

3、交互式拆除方案

使用即席搜索的优点是搜索场景随机、客户多、技术优化空之间相对有限，系统设计的关键是如何保障资产的开通和统一管理。 由基础层、数据层、引擎层、交互层四层实现。

在基础层面提供基础计算能力的数据层提供资产盘点、运营拆解的引擎层提供资产审查、逻辑审查、招聘管理； 交互层提供数据资产搜索和代码编写的交互。 下图:

到目前为止，交互分解也取得了一定的进展，如下图所示。

另外，对2019年上半年进行了简单的效果判断，交互分解得到了全行全流程化的提数，实现了查询1400+/天、查询平均响应小于15秒的效果。

4、将大画面可视化的方案

的大屏幕处理方案的核心是业务可以自主制作大屏幕，同时保证开发效率。 下图:

这个大屏幕需要专业技术人员开发，可以在良好的过程管理的基础上比较有效地缩短开发周期，提高开发效率。 下图:

在这个趋势下，现在我们承担了全行的大屏幕制作100+，开发时间缩短到了1-2天。

5、开放式工具的安全管理方案

关于安全管理，对于银行来说，有必要处理事前、事件中、事后的问题。 依托数据安全管理能力，向全行客户开放数据平台，实现任意客户的无门槛访问，实现功能按钮级、数据字段级等，如下图所示。

事实上，数据产品往往忽略了两个核心问题，产品采用的是价格和客户体验。 市场营销大师菲利普&bull； 科勒说，严格来说，实际上不存在产品，顾客付费只是体验。 证明了体验的重要性。 如下图所示。

对数据产品的体验来说，掌握数据很重要，但bi体系的技术和场景很多，很复杂。 为了提高使用便利性，考虑平整基础、发动机多、复杂，上层统一事务所。 下图:

客户对数据产品的满意度升级后，我们在各个方面的体验都有了更新，如下图所示。

经过以上措施，最终平台化取得了以下效果。

三、体系化运营中不可缺少的数据体系化运营

1、社会交流化-社区的建立和知识的沉淀

数据创新论坛的目的是为全行的数据观察者和数据爱好者提供知识交流和技能学习的在线空之间，促进全行的数据思维形成和数据知识沉淀，通过积分制实现顾客贡献价值衡量，以换取资本构想为论坛运营 下图:

在这个闭环下，社区构建的知识沉淀机制发挥了比较有效的作用，如客户个人提供平台模型沉淀，其他客户部门提供数据驱动的主题，数据团队产出数据产品的知识。

此外，还建立了四阶段的顾客成长体系。

第一步:将客户行为上线，公司建立客户个人积分，将线上客户新闻转化为可量化、可感知的积分。

步骤二:统一积分体系，通过完整的积分权益和消费体系加强顾客的参与感，如果是正面行为则积分增加，如果是负面行为则积分被扣除。

第三步:为所有员工建立数据等级认证系统，将客户点与其他评价机制结合起来。

第4步:获得等级认证的客户将在个人发展、薪资收入和价值认同三方面获得激励。

2、协作化-用例的协作和特征的补充

数据团队与业务部门的合作方式主要涉及以下两个方面:

(1)业务和数据的双向交流)总店和部门之间的合作

·； 跨部门团队:业务人员和数据人员共同组建实体团队，共同实现业务目标。

·； 相互培养:通过实际项目，数据人员了解业务，业务人员学习数据。

·； 数据产品宣传与培训:面向业务部门持续开展自助类数据产品培训，提高产品渗透率。

(2)数据观察能力下降)分行人员代干部培训

·； 培养目标:以分行业务精英和科技骨干为对象，帮助学员提高数据观察能力，处理日常工作问题。

·； 课程体系:分行数据人才培养体系分为四个阶段，共12周。 根据学员的能力基础和个性化诉求，适当增加适当阶段的培训时间。

·； 技能认证:对培训期满人员进行能力认证，合格后负责分行数据观察工作。

以郑州分店的无效户合作为例。

对比郑州分行的客户结构，数据银行部结合分行新闻技术部，勾勒客户画像，与分行零售综合部进行深入讨论，最终明确库存无效客户的提升场景。 在此过程中战略制定、营销指导、比较有效地进行了三个干预动作，如下。

(一)战略制定

数据银行部将名单按年龄分层，与分行、新闻技术部和零售综合部联合制定特别活动。 存款1000元在线提取红包。

)2)市场营销指导

由分店高级柜员转换的大厅工作人员承担这项活动，提高其个人技能。

)3)比较有效的激励措施

新增分行:无效账户的aum银行外资金上涨5000元以上的，可以申请启动调整业绩归属，调动营销积极性。

通过以上三个步骤，最终以郑州分行半年内有结算、aum不为0、非贷款账户等为条件进行了精准营销名单的提取，共获得28447名目标客户。 另外，在活动举行的3个月中，无效顾客4245人，aum上升了5164万人。

中原银行采用了以上一系列系统化的运营战略，最终取得了如下效果。

以上总结了中原银行从以数据为中心向以顾客为中心的数字转换的探索实践思路，希望能对以前就传到银行和其他领域的数字转换有所启发。

关于神策数据

神策数据是专业的大数据观察平台服务提供商，致力于实现顾客的数据驱动。 企业以客户层面的大数据观察和管理诉求为中心，推出神策拆解、神策客户画像、神策智能运营、神策智能推荐、神策客户景等产品。

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