“上市险企每个人平均月开单不足2件 业绩挂零现象普遍”

进入保险领域两年多的刘华(化名)，最近辞职了。 原因是“没有签名，企业连续3个月没有发工资。 不辞职的话，信用卡就会爆胎。”

在今年上半年保费、利润、增员大幅增加的火热背景下，刘华毅然决然的“出走”，似乎有点突兀，但也没办法。

据《证券日报》记者采访，今年以来，不少市场营销人员像刘华一样离开了保险业。 虽然一些保险公司营销人员的生产能力大幅增加，但平均生产能力仍然很低，在数量超过230万的4大上市保险公司营销人员队伍中，人均月寿险保单不足2张，但从寿险领域来看，营销人员

但是各大保险公司也已经意识到了危险业务的价值和提高营销人员生产能力的重要性，开始制定相应的战略，增加投资。 根据证券日报记者7月份获得的领域数据，国内人身保险企业业务和管理费支出达到858.16亿元，比去年同期增长22.34%。

一般的“零乘”现象

两年前，从985工程大学毕业的刘华进入了位于杭州的合资寿险企业。 刚进入保险业的刘华有点兴奋，但经过两周的训练后，刘华更有信心。 但是，在正式的展示行业之后，他发现一切并不那么顺利，工资待遇也没有当初招聘时那么高。 但是，“来了的话，安之”和刘华反复了一年，之后选择了转行。

跳槽后的企业是中资保险企业，刘华从媒体上看到企业经常挂牌成立上市公司，或者投资海外，但是自己的工资依然很低，近三个月没有业绩，所以没有工资，生活费都用信用卡 “最令人沮丧的是，在微信、qq等同学、朋友群里，一冒泡，别人就怕我借钱、推荐保险，不敢吭声”。

其实，几个月前，刘华开始关注各种招聘新闻，发了很多个人简历。 曲折之后，终于收到了北京朝阳区广告设计企业的面试通知。 几次面试后，原本广告专业的刘华被录用，“工资比保险企业高很多”。

在“保费论英雄”的保险企业考核制度下，作为370万保险营销部队之一，刘华的工作经验是众多保险营销人员的缩影，他所经历的零绩效现象也折射出整个保险业的生产能力现状。

中国保险领域协会此前发布的《保险营销人员现状调查报告》显示，从年到年共有508万人参与营销，流失502万人。 在这502万流失的人中，有跳槽到其他保险公司的，也有不少人像刘华一样，因为业绩为零而被迫离开保险领域。

据《证券日报》记者此前获得某规模保险费排行榜前十名的寿险企业山东省企业数据显示，60%以上的该公司营销人员入职一年后辞职，留存率在3个月以下的占2.9%，3-6个月的占25.3%，6-12个月的占6.3 %

保留率低在一定程度上与该企业的规定有关:营销人员连续6个月挂零后将被企业报销的营销人员在审核月，分行将提醒全员审核要求，进行各级跟踪，月末也将通知挂零者。 如果有希望的话，继续迅速发展，给予一个月的保护期，如果请求的话，可以保证号码。 未完成者将被清算，被企业提醒办理离司手续。

该企业近80%的离职人员因无法维持考核业绩，连续6个月未出现一件而被离职，只有20%的营销人员实际跳槽。

营销人员的生产能力的现状已经明确了。

实际上，很多保险公司规定，业绩连续3个月为零的人，“会被提醒办理离职手续”，工作号码会被注销。 为了防止这种情况发生，一些营销人员在连续几个月没有订单的情况下，会自己购买企业的保险产品进行“充值”。

“上半年寿险领域整体人力增长幅度较大，寿险整体幅度不最大。 因为企业把最有效的人力增长放在第一位，所以稍微整理了一下没有达成的营销人员。 ’人寿保险副总经理钱晓勤最近对媒体这样说。

上市保险公司人均月平均索赔不足2件

根据上市保险公司公布的上半年数据，各大保险公司的营销人员数量、产能均有大幅提高，但营销人员的平均产能仍在低位徘徊。

根据保险公司半年度数据，四大上市保险公司的保险营销人员总数超过230万人，占全国保险营销人员的六成。 根据保监会公布的数据，截至今年上半年，全国保险营销人员378.30万人，比年初增加53.01万人。

具体来看，中国人寿上半年营销人员共计94.9万人，比年末增长27.7%。 该公司去年年底的保险营销人员人数为74.3万人，今年上半年的营销人员增加了20.6万人。

中国太保年上半年人力结构改善效果良好，月平均人力比去年同期增长29.7%，达到41.5万人，健康人力和成绩优秀人力所占比例持续提高。 营销人员每月人均第一年保险业务收入5928元，比去年同期增长3.6%。

该保险今年上半年保险营销人员总人数达19.2万人，比去年同期增长约1.6万人，比有效人员8.3万人，比去年同期增长7.5%，成绩优秀的人才4.2万人，比去年同期增长15.5%，人员活动率

中国平安个人寿险营销人员人数约79.8万人，比年初增长25.5%，营销人员产能比去年同期上升，人均月第一年保费10026元，比去年同期增长23.6%。

尽管有所提高，营销人员的生产能力仍然处于较低水平。

根据上半年的数据，中国太保险营销人员每月人均寿险新保险件数(件)仅为1.65件，在本保险月度内个人下单时，有效新合同件数在1件以上，且保障期在1年以上的营业员数为8.3万人，所有营业员均为 中国平安的个人寿险营销人员人均每月新增保单件数仅为1.2件。

市场份额占保险业的一半，营销人员占保险业的60%上市保险公司营销人员的月平均新保单量就是这样，其他非上市保险公司营销人员的生产能力不难想象。

在人寿保险行业的投资额增长了22.34 %

事实上，各大保险公司也意识到了提高营销人员工作效率的重要性，开始制定相应的战略来提高营销推广专员的投资生产率。

中国生命总裁林岱仁在近日举行的业绩发布会上表示，今年上半年，该公司将继续推进“量的质的扩张”队伍建设战略，不断加强渠道专业化建设。

中国太保在半年报中表示，上半年企业个人业务多次重复人力健康快速发展和生产能力持续提高，在人力增资方面加强选人导向，提高增员质量，不断优化营销队伍考核机制，牵引队伍持续保留。 此外，加强培训工作，积极利用移动互联等新技术，加强后台销售一线支持，全面提高营销人员的销售能力。

根据本保险，每年多次坚持“健康人海”战略，在保持团队规模稳定增长的基础上，不断优化团队结构升级，推动比较有效的人才和成绩优秀的人才快速发展。 记者也观察到，今年，本保险新成立了本健康管理人力资源(江苏)有限企业，其中一项业务是人力资源管理。

此前，中保协表示，去年4月启动了人身保险企业个别保险营销渠道kpi指标数据月度交流工作，明确交流指标为第一年规模保险费、第一年标准保险费、新保单领取数、新人力、实际人力、保单13项

顺便说一下，在提高营销人员生产能力的同时，一些保险公司的管理费用和人力成本也在增加。 据中国平安报报道，上半年业务和管理费比上半年的93.96亿元增长38.1%，达到去年同期的129.74亿元。 主要原因是保险业务的增加和人工费、岗位费用等刚性费用的增加。

这不是上市保险企业的特例，根据证券日报获取的7月份领域数据，国内人身保险企业业务和管理费支出达到858.16亿元，比去年同期增长156.71亿元，比去年同期增长22.34%。