“长三角外贸公司样本调查：苏州恒丰“陷阱”阵中艰难转型”

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经记者孙嘉夏出生于苏州

当前，中国经济结构面临着新的全面调整。 在成都财富全球论坛上，中国经济转型增长、技术创新、城市化等一系列问题也成为嘉宾们重点讨论的话题。 在中国强调经济转型和结构调整的背景下，作为中国经济快速发展不可缺少的部分的民营公司的生存状况如何？ 你面临着什么样的挑战？ 《每日经济信息》记者在长江三角洲和珠江三角洲两个经济体进行了调查。

徐钝又在忙着一起解决纠纷。

处理相继发生的跨国合同纠纷，已逐渐成为苏州恒丰进出口有限企业(以下简称苏州恒丰)董事长的日常工作。 “法国公司支付了定金，我们发送了第一批商品。 准备第二次发货时，发现对方工商登记地址已经没有人工作了。 于是，要求对方提供新的接收方，他们不给。 ”这让人们警惕徐钝，企业此后扣押货物不发送，但对方以已支付定金为由威胁起诉。

在外贸领域争论了20年，许钋发现随着欧美等经济体的下滑，类似的“陷阱”更多。 “各方面的环境越来越差。 ”

他管理的民营公司苏州恒丰经营各类轻工业品、纺织服装、机电、自行车及零部件的出口业务，年销售额达15亿元。 但是，国际市场持续低迷，生产价格持续上涨，人民币持续升值和日元贬值，犹如三座大山，外贸退伍军人徐钊感受到了压力。

“我们希望不断改进产品，在海外设立办事处，减少中间价格，和客户谈判，把利润让给对方。 ”徐钊告诉记者，通过种种努力，“家纺、日用品类上半年利润率仍下降约5%，自有工厂生产的自行车利润率也下降3%至5%。”

陷阱频发/ S2 /

“如果对方企业真的存在，该怎么办？ ’徐钊扭头问身边报告业务的经理。

“我现在很担心那个。 ’经理回答。

徐钉问的是苏州恒丰新签的吸尘器出口订单，总价值40多万美元。 合同签订后，接到法国公司马上要10万美元的定金，苏州恒丰也向中信保投保，推出了第一批货物。

这样，一切都很顺利。

但是，苏州恒丰第二批货物要发货时，根据中信保的咨询，法方公司提供的工商注册地址已经无人认领。 在双方签订合同之前，中信保曾在当地进行调查，发现该公司在注册地正常工作。

于是，苏州恒丰不再装运第二批货物，要求法国方面提供新的收货地点。

此后，越来越多的疑点在双方谈判中相继出现。 苏州恒丰接到的法方电话是网络电话，反复要求法方提供新的收货地址，但据说寄到了原地址。 “那是一个无人居住的地方。 当然不能发货。 ”许钰说。

拒绝发货的结果是，法国方面以苏州恒丰毁约为理由，想要向法院起诉。

“如果对方公司确实存在，接收方确实有效，那么我们就是被动的。 ”徐钊承认。

但是，即使冒着被起诉的风险，徐钊也不敢贸然出货。 另外，如果提单拿到对方手里，货物很可能消失，我担心最初货物的最后货款约10万美元无法收回。

另一条来自西班牙的真丝围巾订单也差点被老江湖业务员种下。

订单金额只有4万美元，西班牙客户支付了5000美元的订金，提供了一家西班牙公司作为收货方。 根据中信保的咨询，西班牙公司有10万美元的保险额。

此后进展顺利，在审计师认识到问题之前，收货公司和保险公司的一系列企业名称中，英文小写字母m被大写字母m取代。 这变成了两家完全不同的公司，所以中信保拒绝提供保险服务。

“还差一点就发货了。 ’许钋有点可怕。

据许钋介绍，随着欧美经济的下滑，国际市场仍将衰退，类似的陷阱将更多。

汇率之痛/

许钋喜欢和日本顾客交往。 因为他们订单稳定，付款及时。 但是，徐钊很快发现情况变了。

苏州恒丰出口日本的产品主要是自行车、汽车零部件和机电类产品。 此外，还包括一些服装和家用纺织用品。

截止到今年3月，苏州恒丰和日本顾客的汇率结算中，日元约占60%，美元约占40%。

年末，苏州恒丰接到了日本顾客的高级自行车订单。 平均价格约为150元，双方约定用日元结算。 但是，今年2月底，3月初发现汇率有10%的差距，自行车出口的净利润也在10%左右。 “受汇率的影响，单子上的利润全部消失，只能守本。 ”许钰说。

苏州恒丰每年出口约16万辆自行车到日本，平均价格120美元左右，总额约2000万美元。 “如果全部用日元结算，我们会损失多少？ ’这显然让许钋坐不住了。

年3月，苏州恒丰总经理带队飞抵日本，拜访众多客户，提出了转换为美元结算和调整发货时间两个请求。

对外贸公司来说，从接受订单到结汇需要一段时间。 以苏州恒丰的自行车产品为例，通常需要60到80天，在此期间日元可能会大幅贬值，公司无法承受。 缩短交货时间有助于避免汇率波动带来的不利因素。

但日本客户表示，合同已经在执行中，希望苏州恒丰遵守双方商定的价格。 另外，对于订单安排从1年调整为半年的要求，我也不赞同。

在一次和一年购买约3000辆自行车的日本顾客重复电锯后，双方最终决定各承担一半。 “我们不能太强硬。 我担心今后他们不会给我们名单。 ”许钰说。

比自行车损失更大的是，家纺类、日用品类等几乎完全用日元结算的以前就流传着劳动密集型产品。

目前，苏州恒丰家用纺织日用品类的年对日出口额约为500万美元。 “由于汇率损失，上半年的利润率下降了约5个百分点。 ’徐钊告诉记者。

与日元连续贬值相比，人民币对美元汇率的升值也让许钋吃尽了苦头。 “3月份收到的订单，汇率还是6.28，5月份发货的时候，已经是6.19了。 虽然相差9分，但是我们也是2分左右的毛利。 这相当于直接拿走了我们一半的利润。 ’徐钊很无奈。

但是，苏州恒丰不得不拼命下单。 “有些市场和顾客不能掉，所以即使失去利润、亏损，我们也会不断滚动订货。 ”许钰说。

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除了低迷的国际市场和汇率损失外，生产价格的上涨也越来越挤压了公司的利润。

在苏州恒丰下属的自行车厂，一线工人的工资以每年最低10%的速度增长。 “你开3000，旁边的工厂开3200，工人马上就走了。 ”许钰说。

他也不完全赞同政府的一点点奖励政策。 “政府鼓励的是增长。 小公司基数小，容易成长，但大公司成长比较慢。 没有增长，就得不到政府的激励资金。 政府通常应该把重点放在鼓励贸易上，加工贸易看起来金额很大，但本地区的经济拉动效应不如常规贸易。 ”。 许钋说。

在艰苦的环境中，鼓励公司不断创新，提高产品附加值。 “例如自行车的颜色从单色变更为双色，功能也有所提高。 公司随时都在想办法。 ”许钰说。

苏州恒丰曾经把自行车网篮从1辆增加到2辆。 一辆车的价格增加了1美元，但售价可以提高3美元。 在另一辆车上，苏州恒丰将摩擦灯调整为led式，价格上涨0.3美元，但售价上涨了2美元。

转型升级的道路走得不好。 许先生想出国的另一步，除了为日本企业的品牌代理工作外，还要打响自己的企业品牌。

“我们采取了一点企业品牌战术，出口到东欧、中南美洲的产品都打了自己的商标。 即使在日本，也想在日本制造商的企业品牌下使用自己的商标。 小也没关系。 首先加强推进。 ’徐钊告诉记者。

另一步是在终端市场直接设立办事处。 苏州恒丰为此派遣了派遣员工，在匈牙利布达佩斯设立了办事处，办理了海关手续，与终端超市对接，省去了中间阶段。

一段时间试车后的估算表明，与由中间商代理相比，开设事务所可以节约约10%至12%的费用。 但是，由于超市要求60天的会计期，苏州恒丰必须承担一定的风险。

“外贸公司自己能做的只有提高管理水平，降低管理价格。 采取多种措施扩大市场，多参加展览会，多在海外设立事务所，降低中间价格。 就这些，看看有没有希望。 ”他说。