“大华中国：深思熟虑后的零售战术布局”

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2006年外资银行全面进入中国以来，外资银行积极探索适合自身的快速发展道路。 随着全球经济形势的一些变化和中国金融改革的推进，外资银行调整的序幕拉开，个人业务也成为一些外资银行首先退出的对象。

但是，外资银行在中国的零售业务逐渐衰退，而大华银行(中国)却采取了积极扩大的态度。

“大华银行在中国零售市场的战术不变，也不会做出巨大的下跌调整。 》大华银行(中国)个人金融服务部负责人周曼女士公开表示，大华银行(中国)专注于在具有快速发展潜力的城市深入快速发展，从顾客诉求的角度提供产品服务，定位高端顾客，利用区域化的特征。

年7月，大华银行(中国)获得合格的国内机构投资者) qdii )资格，12月，获得银行间黄金交易资格，成为首批获得这一资格的4家外资银行之一。 今年6月底，大华银行又成为首批获准代理出售基金的外资银行之一。

大华银行(中国)这两年致力于零售业务，是基于深思熟虑的结果。 正如周曼所说:“我们对中国零售市场的承诺很坚定。 ”。

每个特色网站的定位

面对中资银行零售网点“铺天盖地”的天然特征，大华银行(中国)并不急于“方方面面”。 与其他外资银行急于扩大零售店不同，目前大华银行(中国)在上海、北京、杭州、天津、厦门、成都、沈阳开展零售业务。 从网点数量和规模来看，零售业务发展如此迅速，大华银行(中国)有着基于自身情况的战术布局。

周曼表示，大华银行(中国)也并非不重视零售店的铺设，但清晰确定的网点战术和定位才能保证大华银行)中国)零售业务的稳定发展。 她说:“据点的定位很重要。 网站的质量决定能为什么样的顾客服务？ 网站的规模决定了网站迅速发展的速度。 ”现在，大华银行(中国)的零售店设立在地理位置优越、交通便利、商业繁华的城市cbd地区，并且根据各地不同的人文优势，各有各的风格。 例如，大华银行(中国)杭州的“崇尚理财”中心创立了江南水乡的概念，但上海新天地“崇尚理财”中心的旗舰店更具现代时尚感。

这样的网站定位决定了大华银行在零售市场上相对“缓慢”地快速发展。 但是，周曼说:“我们的网站规模伴随着更高的投资，也有可能延长收益周期。 但是，我们认为短期利润不是我们的主要目标，重要的是建立可持续快速发展的零售模式。 合法经营，通过优质的产品和服务取得顾客的信任和认同，才是长久以来快速发展的根本。 ”

事实还表明大华银行(中国)的策略是正确的。 尽管网点数量的增加丝毫没有改变外资银行在中国零售业务的困境，但相反一些外资银行已经开始陆续关闭在中国的零售业务网点。

差异化的产品战略

与其他几家同批次取得基金牌照代理销售国内基金的外资银行不同，大华银行(中国)并不急于上市产品。 截至今年8月，大华银行(中国)与泰达宏利签署了基金代理销售协议。 对此，周曼表示:“单一基金无法实现差异化。 从大华银行(中国)产品的定位来说，国内的基金代销业务和目前的产品如何结合，以资产配置的理念进行打包，而不是单纯从基金代销的角度进行。”

大华银行(中国)深知代销基金业务对银行和客户的意义。

“顾客不会只是为了买本土基金来大华。 一定是因为我们有满足他诉求的其他产品和服务。 他来了我们银行。 我们的基金代销业务作为现有投资组合的补充或必需品，以资产配置的概念向我们的客户介绍。 我们提供的增值服务在我们向用户提供的海外和国内投资建议和向顾客提供的各方面的资产配置计划中。 ”周曼说。

“对外资行业来说，能否真正形成差异化的服务和战术定位，才是能否做强零售业务的最大考验。 否则，光靠某种产品收益率来竞争是短路的，顾客在忠诚度和粘合力方面也不太好。 ”周曼说。

年利率市场化开始以来，外资银行出现了一定程度的净利率差下降的情况，各银行围绕产品和服务的竞争越来越激烈。 但值得注意的是，为了打破以产品吸引客户的同质化竞争模式，从去年下半年开始，大华银行(中国)也调整了自身的产品线，以客户诉求整合相同的产品，构建了“四大家族”系列，进而改变了银行以单一产品面向客户的路径依赖。

首先，是比较客户交易便利性和闲置资金处理后推出的“现金管家”，产品包括银行卡、网上银行、带利通知存款、财科技商品到期自动汇款等。 以管理顾客财富和维持价值、增值为重点的“财富赢家”聚集了基金、以前流传下来的财富科技商品以及各种保障性财富科技商品。 三是比较顾客对国际化的诉求推出的“外汇航空家”，另一方面与中国顾客对房地产购买的偏好相比，第四类服务“晶彩置家”为高端顾客提供融资服务，在贷款审批流程、利率上赋予了一定的特权。

“现在银行有太多的产品了，顾客感觉很零散。 因为，这个顾客都是站在单一产品的立场上选择的。 因此，客户在银行的生命周期太短了。 这是因为，从产品设计、服务模式到营销手段，都需要进行全面全新的配套。 ”周曼说。

以高质量服务高端顾客

在零售业务行业，大华银行在中国的快速发展战略主要基于三点

第一，集中精力，继续快速发展潜在城市，不盲目扩张。 出于顾客的诉求，专注于为用户提供必要的服务。 第二，高质量。 用户市场是高端顾客，无论从硬件方面还是软件方面，都要为高端顾客提供高质量的服务。 第三，发挥特点和区域化特色。 结合亚洲零售市场大华银行的特点和区域化特色，为用户提供区际服务，并在不同地区之间相互借鉴经验。

大华银行(中国)零售业务开始之初，大华银行)中国)确定了自己的客户群体，也就是银行资产超过100万元的高净值人群。 因为，外资银行普遍定位的50万左右的理财客户和中国银行着力的600多万民营银行客户之间存在着市场潜力较大的服务空白色区域，这期间的客户诉求没有得到比较有效的挖掘。

周曼说:“我们在中国的定位非常确定，为高端富人服务。 我们银行“崇尚理财”的客户资质在人民币100万元以上，这个定位不是民营银行，我们不是纯粹的民营银行，我们建立的是高端阶层。 ”

周曼表示，大华银行(中国)从整体上掌握了高端客户的诉求，除了之前就有客户经理的服务流传外，还在银行内部成立了投资顾问、保险专家、外汇专家等专家团队，通过这样的专家团队与客户经理

为了提高服务质量，要求大华银行(中国)对员工的培训和考核更加科学严格。 查曼说:“我们银行有严格合规的理财销售产品流程和销售管理控制度。 对销售人员的违规行为采取“零容忍”的态度，对违规行为一律严肃解决。 ”

2008年金融危机后，发达国家经济复苏乏力，新兴经济体特别是亚太地区经济企业稳定回升。 在中国，金融改革不断加速，上海自由贸易区的设立、人民币国际化的提高、利率市场化的推进等，给外资银行带来了无限快速的发展可能性。

为了适应外部经济环境的变化，各银行必须调整业务结构。 由于中资银行受国家保护的影响较小，缺乏天然壁垒的外资银行可能会面临越来越多的挑战。 但对大华银行(中国)来说，挑战也是机遇。

查曼说，“机遇与挑战总是并存的，面对未来的快速发展，我们的关注点不仅限于顾客层面，而是集中在如何提供服务，搞好顾客体验上。 对中国零售市场的迅速发展，我们一如既往地充满信心和期待。 ”。

(文/夏芒) )。