“银行加速布局小微专营支行 大顾客上收或成趋势”

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经记者张威从北京出发

小额金融对银行来说，正在从“蓝海”向“红海”变化。

近日，《每日经济信息》记者从华夏银行获悉，华夏银行杭州分行已与微客比较深化营销体制改革，设立6家专营分行。 这样的分店集中在微型公司的服务上，大公司的顾客被分店接收了。

另外，记者了解到，其他股份制银行也开始设立一些只服务微型公司的分行，但分行原有的大型客户和分行的优势分配各不相同。 一位银行人士向记者坦言，利率市场化进程加快，大型业务回流分行，设立专门的小额分行将成为未来快速发展的趋势。

建立专业分店进行体制改革

年9月，银监会发表了《关于进一步做好微型公司金融服务工作的指导意见》。 去年年底，银监会发布了《关于中小商业银行设立社区分行、小额分行若干事项的通知》。

“在监管提出这样的要求之前，股份制银行开始意识到小额信贷带来的商机不容忽视，但一些分支机构仍很容易将长期服务的大公司客户卖出，挖掘规模极小的微型公司 ’上述银行家直言不讳。

为此，大部分股份制银行开始对分行进行营销机制改革。 例如华夏银行杭州分行是华夏银行试点分行之一，建立专业化的微型公司营销队伍，对分行分为全能型分行、小公司特色分行、小公司专业分行三类进行管理。

华夏银行杭州分行行长朱波介绍说，专营分行大中型公司分支行统一管理，将专营分行集中在小微公司的金融服务上。

华夏银行杭州分行小公司业务部市场总监阮永江对《每日经济信息》记者表示:“目前，在偏远地区设立分行基本上是小公司专用分行。 如果远程只有一个分店的话就不会转换。 如果转型的话，就无法为当地的大公司提供服务，因为如果同城分店转型，大客户就会分成分店，分店可以负责服务”。

另外，据记者采访，其他股份制银行也通过设立小公司特色专业分行开始了体制改革。

据中信银行小公司金融部总经理助理徐泓裕介绍，目前，中信银行在全国共有68家特色支行，以小公司金融服务为主，承接大公司业务上所属支行。 朱波表示，设立专营分行是面对目前利率市场，经营模式的调整，然后在此基础上扩大。

分店和分店的好处需要调整

新成立的分行被定位为专业的小微分行时，相关的优势矛盾还不存在，但在将一点点的现有分行转为专业的小公司分行时，存在着分行与分行之间的优势如何协调的问题。

“我以前主要是做大客户。 我一开始不习惯做小公司的顾客业务。 小公司的顾客规模太小了，无论找多少人都能找到大顾客的规模。 ”华夏银行杭州分行某小公司专营支行行长微笑着向记者介绍。 “当时，银行也呼吁成为小公司。 而且能把大公司的业务做大，所以顾客经理做小公司的心就不踏实了。 随着分店的转换，我们被迫开了一家小微型公司。 现在我们可以冷静下来做小公司的业务了。 而且，与专营分店相比有很多保护政策。 我们在组建小公司的过程中，发现即使成立了小公司其实风险也不比大公司高，首要看市场定位是否准确。 ”

朱波表示，华夏银行杭州分行现有6家专营分行，已将原有企业业务全部“提交”给分行，或分成其他全能型分行。 为了保证这些专营分行的健康运行，分行出台了一系列保护政策。

“专营分行走上正轨，达到一定规模后，我们的保护政策将逐渐减弱。 ”朱波表示，关于专业从事分公司的非小公司新业务，首先通过机制进行划分，分为营销业务划分和操作业务划分。

徐泓裕表示，中信银行特色支行的大客户业务被支行收回后，支行的客户经理将和大客户一起去，全部转移到支行，剩下的支行的小微业务将重新招人。 或者大客户还想留在分店做小工作的，对大客户转移考核进行导游奖励。 “现在大的公共客户已经接近尾声了，所以客户管理者都想做点小事。 微型客户经理不需要那么多关系，资源平等，风险可控，做小规模比大客户的规模还多。 ”

此外，记者还获悉，其他股份制银行也开始设立只服务微型公司的分行，但分行原有的大型客户和分行的优势分配各不相同。 一位小型股份制银行官员对《每日经济信息》记者表示，随着利率市场化进程加快，大型业务回流分行、设立专门的小型分行将成为未来快速发展的趋势。