“补零售短板 理财产品成城商行异地突围利器”

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裴文菲经过记者胡俊华从上海出发

“温州银行在上海开设分行刚满两周年，目前累计销售财富科技商品3亿元，客户获得的平均收益率高于同业水平。 ”《每日经济信息》记者从温州银行上海分行获悉，为了保持顾客的高收益，该行采取了有利于顾客的战略。

《每日经济信息》记者近日对多家城商行的上海分行进行了调查，结果显示，与大型银行相比，城商行面临网点少、企业品牌接受度不高等短板，但零售业务越来越受到城商行的重视，财商科技产品备受城商行的关注。

零售短板

“对我们的分店来说，现在公共业务还是业务的中心，零售业务是很好的补充。 ”昨天，一家城商行上海分行的金部中层向《每日经济信息》记者表示，高端零售和中小企业业务是这项未来业务的要点。

该人士坦言，个人业务是城商行的短板，“目前国内银行的盈利模式仍以吃利差为主，对个人业务来说，城商行还处于学习成长阶段。”

“面对网点数量少、信用风险高等不利局面，城商行零售业务从一开始就难以快速发展。 ”。 另一位城商行零售业务中层管理者在《每日经济信息》中表示，城商行必须找到较大的差异化竞争路径。 在该行为例中，上海的店铺数为10家左右，零售店铺少，“对老百姓来说不方便”。

宁波银行一位金部经理对记者表示，“个人业务是银行综合能力的体现，包括创新能力、业务风控、银行文化等，比如近期市场上流行哪些理财产品，反应快的银行可以跟进，反应慢的银行跟不上。”

相关人士表示，个人业务也对客户管理系统提出了很高的要求。 例如，如果个人客户账户突然增加了20万元，客户经理会致电咨询以挖掘商机，因此个人业务需要持续关注和跟进，这将消耗大量资源。

一位正在申请上市的城商行零售部总经理在接受记者采访时开玩笑说，该异地的个人业务还处于“小米加步枪”的初级阶段。 “个人零售业务的关键还是积累顾客，只有顾客基数大了，才能制定大数定律。 ”

“个人零售业务不同于企业业务，必须循序渐进地快速发展，依靠少数资金巨头的上传实现爆炸性增长并不容易。 ”该社长说:“个人资金多一点利润高，资金的转移因各银行的优惠程度而异，非常不利于银行个人业务的长期快速发展。”

致力于资产管理

对城商行的个人业务来说，财富科技商品已成为重要的突围业务之一。

普益富监测数据显示，4月，城商行在发行财科技商品方面明显增速，数量与国有银行基本持平。 年4月，90家银行在国内发行了1903种个人财物科技商品。 其中，50家城市商业银行发行485种，环比增加102种，相应从4.55个百分点大幅上升至25.49%。

“城商行选择通过产品竞争市场，不断推出高质量的财富科技商品来吸引顾客。 财科技商品最大的特点是价格相对便宜，高收益银行承诺让利一部分，但整体实现了盈利。 ”上述零售业总是在显示。

“期限短、高收益、保本型”已经成为许多城商行发行的理财产品的标志，根据普益富数据，4月发行的理财产品平均期限为130天，平均预期收益为4.84%。 相比之下，城商行的财科技商品收益多于平均水平，期限也短得多。

《每日经济信息》记者从温州银行上海分行获悉，该银行目前发行了31期财富科技商品，实现了所有产品的预期收益。 “财科技商品主要投向债券和票据，收益率半年来最高达到5.8%，深受市场欢迎。 ”这一行的相关人员说。

“产品的发行价格与市场份额相反，投资同一项目的理财产品，如果城商行发行，产品的收益率将高于大银行。 ”一城商行的高层也告诉记者。

对银行来说，财富科技商品卖得好，不仅可以吸收存款，还可以给银行带来很多顾客。 杭州银行一位客户经理告诉记者，是否保护收益和本金是客户购买财富科技商品最关注的问题，在这几个方面长时间保持竞争力可以增加客户粘性，成为该银行的忠实客户。

许多人冲破包围

从目前的情况看，企业业务仍是城商行异地分行最重要的利润来源，但从战术角度看，稍具实力的城商行看到了零售化的趋势，开始建议向零售银行转型。

前面提到的温州银行上海分行高级人士表示，这个市场的定位是“立足中小，接近市民，服务温商，融入上海”，目前上海的高端零售将成为业务的发展点之一。

“我们不能和股份制商业银行竞争特约店，也不能促销，所以必须研究开发自己的业务特色。 ”温州银行的人说。

“例如，为了与国有、股份制商业银行的错位竞争，我们强调更加贴心的服务，根据顾客收益、风险和流动性不同的诉求组合，以财富技术商品期和收益率为高端顾客提供灵活的定制服务。 ”该人士表示，“此外，与成功人士和公司房屋融通资金的诉求相比，我们近期新推行白金信用卡，更加灵活便捷，100%预提现金，信用额度从50万提高到100万，还有客户前几

相关人士表示，为了获得竞争优势，该行目前提供网络银行、atm取款、“柜面通”跨行存款、取款通存款通兑换等免费零售服务，且免手续费。

“我们的政策是一个策略，公私联动营销。 ’另一个城市商务市场部总是对记者说。 “例如，如果北京的大企业很多，零售业务可以跟进员工层面的营销，如发行联名信用卡、提供财富管理业务等。 长江三角洲中小企业众多，小业主和公司融为一体，能够提供综合金融服务； 深圳高科技私营公司很多，零售业务必须盯着公司的高管。 ”。

“不管怎样，通向公共的门打开了，通向私人服务的门没有空，我们一定要混进去看看能卖什么。 ”该城市商行市场部总是表示:“要打破以前公私业务营销之间的壁垒，发挥小银行的灵活特征。”