“义乌“直播村”社会交往电商流水线： 斜杠人设小姐姐与爆款产品开发者”

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作为世界最大的小商品批发市场，浙江金华义乌成为世界义乌。 从“买世界，卖世界”造就了世界超市和世界电子商务，义乌这个县级市见证了中国市场经济快速发展的过程和浙江民营公司谋生创新的商业故事。

近年来，早先流传的网上贸易增长放缓，流量红利期结束，义乌商人又开始通过直播卖货来引领社会交流电子商务。

4月中旬，21世纪经济新闻记者走访义乌电商直播村、义乌国际商贸城和网红爆款产品制造厂流水线，采访商贸城摊主、电商商人和工厂老板们，发现随着之前流传的电商马太效应不断提高，市场资源大电商公司，

义乌的商人们正在尝试从文案、照片、视频到现场直播的尝试，进行花式引流。 义乌人以前就流传着从电商到社会交流电商的创新进化。 与以前流传的时尚博主网红带来商品的路径和以前流传的网红哥哥姐姐不同，商家们以“泥土的气味”出境，直接在原生态的生产制造工厂的流水线上卖商品，或者在夜市直接卖商品。

对义乌的商人来说，流量就是一切。 他们可以快速换算流量的转化率和可能拥有商品的销售量。 如何在快手等直播平台上引流是他们研究的要点。

常年为多家电子商务公司授课的义乌工商职业技术学院原副院长贾少华对21世纪经济报道记者表示，对于电子商务公司的商品销售来说，没有大范围就没有高精度，商户们不断寻找准确的流量，1亿多顾客的现场社会交流平台发挥了他们的力量 目前，短片和直播电子商务正在加速义乌商人经营方式的迭代，义乌小商品市场的变化也是中国电子商务变迁的缩影。

斜杠角色的姐姐“老铁……？ ’在北下朱村和人说话时，走在前面的年轻人回头看了记者。 “我还以为你在和我打招呼呢。 ’他主动搭话说，老铁是东北话“兄弟”的意思，是直播问候常用的语言，在这个网红直播村，老铁也出现在日常问候中。

4月18日下午，距义乌城中心7公里的北下朱村迎来了艺术家、媒体人、电子商务专家、投资者、互联网企业产品经理等外来访客。 义乌这个全球最大的商品批发市场，引领着波波市场的潮流，从鸡毛换糖到引领社会交流的电子商务业者的直播销售。

北下朱村是义乌有名的“网络批发商”的聚集地，依托大型批发市场和义乌特有的物流价格低廉，年来，厂家和批发商纷纷聚集在这里开店，从开淘宝店到现在，手快，做了很多努力，蒂特。

与北下朱村和江浙一带的一般村镇相比，外观最大的不同是商店标语与直播、网红有关。 比如“姐姐爆钱——对接各大团购平台、直播渠道”、“做东傅家网红直播第一村”、“网红直播第一村服务中心招商处”……

这座大楼的结构大多是包括直播间、仓库、办公区域在内的3层建筑，简易直播间几乎是所有大楼的标配。 记者随机进入商店，一进屋就看到了笑容满面的胖阿姨。 她正对着十多部手机在现场炒菜，直播卖锅，场面感很好。

北下朱村“网红之家”产品部是四川凉山人悦姐姐与陕西小伙闲博等合作租用的三层楼房，一楼是样板房，可以看到批发价2.5元的尾袜和100元的三件戚风衬衫。 2楼和3楼是提供直播间、仓库区、休息区和直播电商创业者们交流的会议室。 姐姐今年36岁，快手有33万多粉丝，用快手向各地的小批发商出售小商品。

姐姐长得很清秀，说话的时候眼睛会笑。 她带着孩子看病在东北生活过四年，说话带着东北口音。 她的主页上有100多个短片，在专家看来，企业家、励志、女业主、脑瘫孩子的母亲是她的角色标签。

姐姐说，年她开店亏损，孩子生病欠债累累，闲博快手一个月卖35万件毛衣，在当地电商圈效仿，也起到了通过短篇视频和直播卖商品的想法。

“就像他那样，我喜欢很多人，有很多粉丝。 ”侯悦和闲博一起在接受21世纪经济报道记者采访时开玩笑说。 快手电子商务门槛比较低，他们用快手展现自己的产品和生活。 例如，制作手串的人教手串的辨别方法，摆摊的人教店里的妙招，闲博在快手教吉他和创业，侯悦在快手分享创业故事和带孩子的故事。

目前她自己有工厂，生产头花、发绳等爆炸性饰品，批发合作工厂10家左右，一天批发10件左右，零售400-500件。 目前销售团队有5人，计划在下一阶段增加人数。

闵博此前在陕西开实体店，负债累累，年来义乌转入淘宝电子商务，年接触快手，积累粉丝。 年通过快手一个月销售35万件毛衣，销量是过去流传下来的电子商务店的两倍，迅速成为小圈子模仿的。

现在，侯悦和闲博不仅在快餐店卖商品，还作为创业者在快餐店教创业。 具体包括摊子的制作方法、短片的录像和现场的拍摄方法、和顾客的信息表现方法等。

制造爆炸金属制品

访问义乌，请了近10个经营直播账户的商人教他们如何吸粉增加流量，但他们大部分都有流量焦虑。

运营新媒体，提高网络人气，在义乌的圈子里相互交流学习。 他们每天都在学习研究最新的爆买视频有那些要素。 在他们眼里，流量可以准确地改变销售量。 吸引流量的经历是拍搞笑有趣的段子。 虽然外表不一定要特别漂亮(当然漂亮的话一定会加分)，但是必须有人来设定。

角色概念早年出现在明星促销中，凭借直播卖货的经验，义乌的这些商人在谈论流量和角色时就像专家一样。

嘉少华在义乌本地很有名，被称为“创业教父”。 在他的带领下，义乌工商职业学院的大学生利用电子商务平台进行创业，义乌最先出现了全国闻名的“淘金热”。 他总结义乌商人的优势。 很多都是中小商人，当时最早做批发市场的人文化水平也很一般，大多数人自己什么都没有，所以大胆，敢于创新。 小商品市场的线一减速，线就开始了，义乌人接触电子商务业者，关于流量的传递，这里的人经过从文案、照片、视频到直播的过程，现在显然是短篇视频和直播最能引流的。

“现在每个人都是新媒体。 你知道新媒体有多强大吗？ ’从上海家电修理工转行到义乌做直播的25岁小金在有商品的工厂告诉记者，他的经验是关注民生和正能量的话题，不要被屏蔽。 他还是像个朴实的农村青年，但镜头表现力很好，在直播中卖义乌制作的火爆商品。 在这里挣的钱是他在上海几个月的工资。

在义乌做珠宝生意的山西临汾人李文龙也在寻找引爆流量的火线。 他今年26岁，是消防员，但有过几次创业失败的经历。 我去年开始玩快手的时候，有7万多名粉丝。 当时，吸引粉丝的招数是表演豪车，发送玛莎拉蒂和兰博基尼的视频。 李文龙补充说，当时身边很多朋友都开着这些豪车。 他现在有自己的视频销售企业品牌“下手早”，现在快手有12.8万粉丝。

据介绍，购买商品多为新品粉，过去发送豪车视频的多为男性观众，无法转化为比较有效的流量。 买首饰是因为女性多。 他自己也觉得不可思议，一个男人是怎么把饰品现场卖给女人的，但现在手上有五六百人从他那里稳定进货。

不仅是商人，义乌的小商品工厂也在寻找制造爆款的途径。 义乌某工厂老板刘刚(化名)是今年43岁来到义乌山东的人，他们工厂约有780名工人，一些代加工的员工转包给周边农村，首先生产爆炸性的小商品。

他告诉21世纪经济新闻记者，工厂里60%的东西都是用快餐卖的，还有其他的嘀嗒、淘宝、外贸等渠道。 每天约有10多名播音员来找他拿货，人均平均货量超过1000件。 工厂的院子里停着他明亮的黄色保时捷，这辆车也可以给客人做录像的工具。

工厂二楼是手机支架的魔力吸盘生产线，4月19日下午，21世纪经济报道记者看到工厂里至少有三名携带商品的男主播在直播。 如果没有架设多个手机镜头，从形象气质上看不出和工厂工人的区别，或者像个普通的摊贩。 他们把产品吸在水桶里，对着镜头展示在电脑笔记本上，在工厂的车间里，在强烈的噪音中放声直播。 就像在繁华街道上卖的一样，直播的背景是手机支架的生产过程。

正如刘先生介绍的，这个手机支架的魔力吸盘是今年3月快手点燃的网红产品，但一个爆款的生命周期通常为2个月，有的甚至没有1个月或2个月。 工厂利润的关键是发掘爆款产品，好的爆款产品利润可以达到2，300万，至少几十万。 从年至今，他们厂制造过十几个爆炸金，平均每年有两个左右。

怎么做爆款产品？ “运气很重要，有些产品突然被快手和嘀嗒打爆，不知道为什么会爆。 ’刘坦刚答应。 但是，他也有自己评价爆款的“产品经理”的逻辑。 他有一个新的金猴产品。 他预测这个炸弹有潜力。 一个是价格便宜。 第二个是闪闪发光的形状。第三个是适用。 可以放在车上。 据他所说，爆买的小产品大多以10元左右或数十元出售。

“直播”义乌

4月19日上午，记者来到中国义乌国际商贸城，被誉为世界最大的小商品批发市场，近年来，全球商人到货，众多多侯悦、李文龙前来义乌创业。

上午十点多，这里已经挤满了人，摆满了玩具和饰品等小商品。 据当地人说，这里的商人大多过亿，年收入少则过百万，做得好的超过上千万。 当地人还提醒说，即使你去买一些东西问问，商人也不会理你。 他们一般不做零售业。 熟练的店主只做认识的大顾客的生意。

贾少华记者表示，义乌的杂货市场人气不如以前旺了，但也不能说衰退了。 4、5年前他进行的调查结果显示，20%的经营者都是线上和线下结合做生意，虽说线上做得很好，但未必来到小件市场。 今年这里的店铺税收有减免的调整，实体店将继续存在。

“如果税收提高了，商户可能就不需要在这里了。 在家做就行了。 ”贾少华表示，线上成交量无法统计，线上销售目前估计有五五家开业。

官方数据显示，年义乌小商品市场成交额4523.5亿元，比去年同期增长8.9%。 全年电子商务交易额2368.3亿3000万元，比去年同期增长16.7%。

电子商务的增长率远远超过了网上增长率，但与几年前相比，电子商务的增长率也有所放缓。 2019年义乌市政府国民经济和社会快速发展规划草案明确指出，电子商务快速发展进入成熟稳定期，随着网购客户的增加，网络人口奖金基本结束，网络销售增长放缓。

据评估，2019年电商马太效应持续增强，市场进一步集中在高质量电商和电商巨头，义乌市电商主体数量规模较大但以中小电商公司为主，网络零售额增长率平稳增长，2019年，

义乌政府的评价与嘉少华们的评价相近。 对侯悦等小商店来说，义乌亲身体验了这几年从实体商店到以前传下来的电商，再到直播卖商品的变迁。

年初李文龙到义乌的时候，刚刚经历了创业的失败，口袋里全是100元以上的资产，坐着电动车去市场拍店家的视频帮忙卖商品。 整天只有两家店家同意了他的拍摄，但现在店主们可以通过短片录像和现场销售商品。

贾少华总结说，义乌对当地电子商务的态度，多年来就被排斥视为重要的工具和合作伙伴。

4月19日，记者离开义乌国际商贸城时，这里的直播园区基地将于3天后开业。 4月22日，义乌和阿里巴巴联合举办“义乌国货节”，部分工厂负责人、淘宝直播top50主播、快手2000名直播电子商务人士齐聚义乌。 然后，义乌国际商贸城腹地的直播基地正式开业。

直播基地是指为直播电子商务而建的集产品展示中心+直播中心+会议中心+共同事务+物流仓储中心为一体的“直播新电子商务的商业综合体/创新创业产业园”。 这意味着园区不仅提供场地，还提供专业的直播设备和技术手段支持，商家自身需要处理的是引流问题。