“中荷人寿白仕德：保险企业快速发展要考虑三个因素”

黄俊玲经记者刘锋从北京、成都出发

年北京银行从初创集团购买了首家安泰人寿50%的股权，很快将这家保险企业变更为中荷人寿，同年7月中荷人寿完成工商变更。 的中国合资保险市场平均增长率为-5%，但中荷人寿增长率达到28%。

年前4个月，在区域平均增长率出现负增长的情况下，中荷人寿银保渠道增长率达到131%，保险和经代渠道也与区域平均增长率基本持平或略高。 今年前五个月，中荷人寿大额缴纳业务占总业务的比重进一步下降，长期缴纳业务所占比重呈上升趋势。 那么，在这样良好的业务结构中生命体是如何形成的呢？ 作为银保系的重要代表，中荷人寿如何利用股东的特点呢？

带着一系列疑问，《每日经济信息》记者近日访问了中荷人寿，并采访了该公司营销总监pieter-basvos (以下简称白仕德)，说明了中荷人寿的快速发展之路。

谈快速发展:保险企业必须考虑三个因素

nbd :在中国，很多人购买保险是为了投资收益，而不是为了看中其保障功能。 在这个问题上生命体如何选择呢？

白色运营商:中荷人寿希望实现不同于其他企业的快速发展模式。 由于目前的保险产品大同小异，中荷人寿希望与不同人群进行比较，设计不同的保险产品，考虑投资回报，给顾客越来越多的保障。 我们想告诉顾客，通过培养保险意识，不仅是投资，保障功能也很重要。 为此，中荷人寿最近推出了一生中重疾险计划(简称cid )的保险产品。 该产品除保障42种疾病外，还在被保险人88岁时提供到期保险金，帮助他享受晚年。 目前，该产品在经代和危险渠道上市三个月内，销量迅速进入前三。

nbd :你在ing集团工作了10年，去年4月来到了中国。 你认为中国的保险企业应该在快速发展的过程中观察它们吗？

白金:保险公司应该观察三个因素。 第一是企业品牌建设；第二是保险企业的销售渠道，让顾客接触到越来越多的企业保险产品。 第三，人力资源也非常重要。 就是把正确的人在正确的时间放在正确的位置上。

nbd :能介绍一下中荷人寿今年头五个月的长期缴纳业务和大额缴纳业务的情况吗？ 国内有很多重视保险费规模的轻量级保险企业，你认为保险费的规模和质量应该如何协调？

白色运营商:保费规模和效果是可以实现的，就今年中荷人寿大额缴纳和长期缴纳业务而言，长期缴纳已经上升，几乎各达到一半的水平，大额缴纳业务占总业务的比重也开始下降，我们追求的是稳定快速的发展模式。 今年的最大目标是稳定平衡地增长。

当然，部分原因可能受到中外文化差异的影响。 根据利益情况，国民重视企业的规模和国外相对不同。 我认为规模和利益也同样重要。

谈合作:利用北京银行的特点稳定发展

nbd :国内一些保险企业三年就完成了全国的布局。 特别是保监会将外资保险机构分支机构的部分审查权限委托给了地方保监局。 中荷人寿会利用这个机会迅速扩张分公司吗？

白仕德:今年中荷人寿计划继续“向南”，目前正在积极准备上海分公司开业。 明年有可能开设1~2家分公司。 在这方面，我们将配合北京银行的网点开设步伐。 中荷希望一点一点地前进，不要在分公司铺设上过分拓宽战线。

nbd :北京银行入股后，能介绍一下中荷人寿和北京银行的合作吗？

白仕德:目前，北京银行是我们银保渠道的首要合作伙伴，中荷人寿首要通过北京银行盘点员销售自己的保险产品，今后希望在北京银行网点的vip、理财等方面开展合作，扩大越来越多的销售方式。 我们将利用北京银行的特点取得稳健快速的发展。

ing集团和北京银行的合作就像结婚一样，ing集团在保险方面很有特点，但是北京银行熟悉中国市场，有更全面和完整的流通互联网，而且北京银行与政府方面有着良好的关系，可以弥补ing在这方面的不足 这种合作和结婚一样，双方都有各自的优点。

渠道:通过代理渠道看合伙人的销售方式

nbd :近期，保监会计划推进保险营销员改革，鼓励保险企业对保险营销员试员工制，鼓励保险企业为营销员办理社会保险。 我想问一下荷兰是否也有中国的这样的保险代理人。 你认为中国现在的保险营销人员改革怎么才能拿到？

怀特黑德:荷兰也有这样的保险营销人员，但是数量很少。 在荷兰的保险公司给营销人员开基本工资，根据营销人员的业绩加薪。 个人认为“比起给人送鱼，还是给人送鱼比较好”。 现在，比起给营业员基本工资，我觉得给营业员更多的培训比较好。 通过培训提高他们的销售业绩，增加他们每月的销售保单量。 在荷兰，即使是最普通的营业员一周也可以销售两张保险单，但是在中国有一年只能销售两张的代理商。 此外，许多保险代理人通过兼职销售保险。 他们可能有其他业务。 因此，许多中国特工在销售妙招、销售话术等方面不太专业，与其给特工提供基本工资，不如提供专业的销售培训，提高销售妙招，让他们获得更稳定的收入。

nbd :中荷人寿有银保、个人保险、经代三大渠道。 在取现途径方面，有些保险公司通过高额手续费获得保险费。 中荷人寿十分重视经代渠道的快速发展，但中荷人寿的经代渠道发展如何？

怀特黑德:我们和经代企业的合作可能和其他企业不同。 其他公司可能宁愿为经纪公司和代理公司支付高额的手续费但我们希望与越来越多的经理公司建立合作关系 当然，手续费也是重要的部分。 我们在选择经代企业时，重视经代企业的销售方法。 如果这家企业的销售方法和我们的企业理念不同，我们可能不会和他们合作。 因为代企业在一定程度上代表了中荷人寿的企业品牌。

谈到今年中荷人寿快速发展规划时，白仕德表示，年，中荷人寿继续坚持“夯实基础，稳健快速发展”的经营战略和“从中荷人寿做起更轻松的保险服务”的服务理念，中荷人寿持续稳步发展，实现当前快速发展。